admin
Блестящий переговорщик
Блестящий переговорщик, основатель подхода к ведению переговоров, который можно назвать «переговоры по законам улицы». Долгие годы Каррасс был руководителем отдела снабжения в компании Hughes Aircraft и про переговоры знал все, если не больше. Читать далее
Исполнительный залог
Исполнительный залог как бы переносит РИСК и заботы с плеч покупателя на плечи продавца или работника (если вы покупатель, требуйте такой залог). Для продавца риск потерять деньги уже не зависит от качества выполняемой работы, он зависит от того, решит ли покупатель заплатить деньги. Согласится работник на такие условия или нет — зависит от соотношения сил. Читать далее
Общая характерная черта
Все существующие модели поведения объединяет одна общая характерная черта — они лишь описывают то, что участники переговоров действительно делают, не пытаясь представить, как люди должны вести переговоры. Читать далее
Цена сделки
Почему люди вступают в переговоры? Одна из причин кроется в том, что стороны по-своему оценивают одни и те же вещи. Этот факт иногда ускользает от нашего внимания, потому что общепринятым критерием болыпинства сделок является их оценка в денежном выражении, — в конце концов, миллион долларов есть миллион долларов. Но для каждого участника ценность сделки может различаться, даже если ее цена одинакова для всех. Почему? Ответ в том, что ценность и цена не всегда одно и то же. Читать далее
Урегулирование других пунктов
Однако у раздельного обсуждения есть и свои недостатки. Рассматривая список вопросов по отдельным пунктам, стороны могут лишить себя всякой возможности вести нормальный диалог: каждый отдельный нерешенный вопрос рождает спор. Урегулирование других пунктов порой происходит слишком быстро, ограничивая тем самым альтернативы принимаемых решений. Разделение тем переговоров может привести к трудностям в случае спорных проблем. Читать далее
Ведение гражданской тяжбы
Ведение гражданской тяжбы в сети Интернет. Заявки на судебное дело подают ЮРИСТЫ сторон. Стороны экономят вре-мя и деньги, поскольку отсутствует традиционно продолжительная переписка, сторонам нет необходимости встречаться лично, нет взаимных оскорблений и обвинений, которые обычно не относятся к сути дела. Если наступает ПРОВАЛ ПЕРЕГОВОРОВ, стороны могут ПОпробовать договориться «вживую» или обратиться в суд.
Преступники берут заложников либо ради получения материальной выгоды, либо ради того, чтобы оказать политическое влияние (пропаганда, месть, унижение врага, официальное признание, освобождение заключенных, смена политики ит. д.). Вымогательство, Читать далее
Начисление налога с юридической точки зрения
В интересах налоговых инспекторов изъять столько денег, сколько позволяет закон (от этих сумм зависят их продвижение по службе и размер заработной платы). Однако когда вопрос начисления налога с юридической точки зрения непрост (никто еще не придумал однозначную налоговую систему), а результаты возможного судебного разбирательства трудно предсказать, налоговые органы обычно вступают в переговоры с плательщиком. Они готовы обсуждать и суммы, и сроки выплат. В такой ситуации налоговики предпочитают получить «синицу в руки» сейчас, чем «журавля» (которого еще надо поймать) потом. Судебных исков они избегают, потому что каждое дело о налогах предается широкой огласке, а это — хороший источник Читать далее
Закрытые вопросы
Закрытые вопросы задают чаще всего, хотя они наименее информативны. Не много становится понятно, если вам ответили «да» или «нет». Это снижает возможность подать собеседнику определенную информацию. Услышав очень четкий ответ: «Нет, мы этого не хотим», вы так и не узнаете о возможности скорректироватьПРЕДЛОЖЕНИЕ так, чтобы удовлетворить оппонентов.
Если переговоры зашли в ТУПИК, задайте открытый вопрос. Тщательно продумайте, что и как спрашиваете. Если вы хотите получить наиболее подробную и полезную информацию, вопрос должен быть правильным по содержанию и по форме (открытым, но не закрытым).
К примеру: «Это ваше окончательное КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ? » Отвечаете Читать далее
Хороший стратегический ход
Чем проще стратегия, тем лучше. Если ваша стратегия слишком сложна, она может пойти прахом уже после нескольких первых шагов — ведь другая сторона не прочла ваш сценарий. У них-то был другой план. Стратегия зависит от обстоятельств и тем переговоров. Например, если стоимость продаваемого продукта неочевидна, лучше обходить молчанием денежные вопросы — это хороший стратегический ход (стороны не знают точно, во сколько оппоненты оценивают сделку). Оставляя эту проблему «на потом», до тех пор, пока каждая сторона точно не выяснит обстановку, переговорщики избегают занижения или завышения ЦЕНЫ.
Любой профессиональный консультант Читать далее
Модель Цойтена
Модель Цойтена — это двухэтапный процесс. Участники торга сравнивают два параметра. Первый: некая ценность, которую они получат, приняв текущее предложение оппонента. Второй: ожидаемая ценность, которой они добьются, продолжая настаивать на своих условиях, плюс издержки провала переговоров и открытого конфликта. Расчеты дают максимальную вероятность конфликта, на который они готовы пойти, вместо того чтобы принять текущие условия другой стороны.
Переговорщик, менее стремящийся к РИСКУ и желающий избежать конфликта, идет на уступку. К примеру, если это АГЕНТ наемных работников, то требования профсоюза о повышении заработной платы смягчаются, Читать далее