Модель Цойтена
Модель Цойтена — это двухэтапный процесс. Участники торга сравнивают два параметра. Первый: некая ценность, которую они получат, приняв текущее предложение оппонента. Второй: ожидаемая ценность, которой они добьются, продолжая настаивать на своих условиях, плюс издержки провала переговоров и открытого конфликта. Расчеты дают максимальную вероятность конфликта, на который они готовы пойти, вместо того чтобы принять текущие условия другой стороны.
Переговорщик, менее стремящийся к РИСКУ и желающий избежать конфликта, идет на уступку. К примеру, если это АГЕНТ наемных работников, то требования профсоюза о повышении заработной платы смягчаются, если наниматель — он предлагает более высокую заработную плату.
Размер УСТУПКИ определяется тем, насколько она влияет на готовность участников торга пойти на риск и довести дело до забастовки, когда последняя абсолютно неприемлема для другой стороны. Естественно, при этом оппоненты пытаются убедить друг друга в том, что любой шаг, который не сокращает разрыва между ними, только увеличивает вероятность забастовки.
Ошибочная оценка своего оппонента (его готовности пойти на конфликт) или неверный расчет чистого показателя выгоды от открытого противостояния приводит к тому, что устанавливается завышенная ставка заработной платы по сравнению с разумной суммой, о которой стороны могли бы договориться, оценив друг друга иначе. Таким образом, все сводится к оценке того, какая из сторон достаточно сильна, чтобы начать конфликт.
Не бывает одинаковых переговоров. И в то же время в них есть нечто общее: любые переговоры состоят из четырех этапов: подготовка, обсуждение, внесение предложений и непосредственно торг.