Блестящий переговорщик

Блестящий переговорщик, основатель подхода к ведению переговоров, который можно назвать «переговоры по законам улицы». Долгие годы Каррасс был руководителем отдела снабжения в компании Hughes Aircraft и про переговоры знал все, если не больше.

Делая предварительное предложение, всегда точно указывайте оппонентам, чего ждете с их стороны, и будьте уклончивы в отношении своих ответных действий.

Излишняя конкретизация раскроет ваши карты оппонентам, позволяя им пересмотреть свои ожидания таким образом, чтобы поставить вас в невыгодное положение. Неопределенные коммерческие предложения хороши, если вы желаете воспользоваться приемом расширения предложения о поставке.

Коммерческие предложения, предназначенные для торга, всегда конкретны и условны. Положительный ответ на такое предложение означает заключение соглашения. Каждая сторона подписывает официальное заявление о неразглашении сведений, касающихся действий оппонента.

«Мистер Джонс был образцовым работником, и мы сожалеем о его решении уволиться в связи с новыми предложениями (или желанием проводить больше времени с семьей или пораньше выйти на пенсию). Несомненно, если бы не решение м-ра Джонса, мы и в дальнейшем продолжали бы плодотворно с ним сотрудничать».

Фактически м-р Джонс был нарушителем порядка: из-за него уволились хорошие работники; он был уличен в воровстве, пьянствовал, приставал к сотрудникам, однажды чуть не спалил весь завод. В общем, «мы не позволим ему ногой ступить на наше предприятие».