База данных Web расширений файлов

Цена сделки

Цена сделкиПочему люди вступают в переговоры? Одна из причин кроется в том, что стороны по-своему оценивают одни и те же вещи. Этот факт иногда ускользает от нашего внимания, потому что общепринятым критерием болыпинства сделок является их оценка в денежном выражении, — в конце концов, миллион долларов есть миллион долларов. Но для каждого участника ценность сделки может различаться, даже если ее цена одинакова для всех. Почему? Ответ в том, что ценность и цена не всегда одно и то же.

Ценность определяет саму мотивацию сделки (почему мы хотим получить это), в то время как цена отражает лишь ее издержки, то есть сумму денег, которую мы готовы потратить, чтобы добиться результата. Большинство переговорщиков, как правило, говорят о цене сделки, но редко открывают истинные ее причины.

Вот хороший пример. Вы заходите в комиссионный магазин и замечаете деревянный стул за пятнадцать долларов. Потом идете дальше и разглядываете стопку книг, прикидывая, не купить ли ее. Перед тем же стулом останавливается средних лет женщина. Вероятно, она думает о том, что его можно поставить рядом с кроватью в новой квартире ее сына-студента, которому надо куда-то ставить будильник (сынок с трудом встает рано по утрам), или же из него может получиться неплохая вешалка для рубашек (у сына в комнате всегда такой бардак!). Молодая девушка (наверное, изучает актерское мастерство) разглядывает стул и решает, не купить ли его в качестве реквизита для сцены. Серьезного вида бородач долго исследует его, проверяет прочность сиденья, размышляя о том, что неплохо бы докупить четвертый стул к тому набору, что стоит у него дома. Скупщик антиквариата признает в нем работу Джошуа Прендергаста, легендарного декоратора начала XX века. А между тем продавцу в магазине совершенно безразлично, продаст ли он этот стул за большие деньги или, наоборот, попробует сбыть его за любую цену, ежели дела пойдут неважно. Это же касается и переговоров — у всех различные мотивы. Не стоить забывать об этом.

Похожие записи

  • Ведение гражданской тяжбы Ведение гражданской тяжбы в сети Интернет. Заявки на судебное дело подают ЮРИСТЫ сторон. Стороны экономят вре-мя и деньги, поскольку […]
  • Условия и рамки Свобода действий и право принимать решения — это тяжкая, но не неизбежная ответственность. Если вы превысили свои полномочия, ваша сделка […]