Бизнес
Рост коммерциализации общества
Рост коммерциализации общества и доверия к рыночной системе отношений объясняет, почему «гуаньси» постепенно теряют свое влияние на деловую среду в материковом Китае. Это особенно хорошо видно по поведению молодых, ориентированных на рынок китайских бизнесменов. «Ваше предложение вполне приемлемо, за исключением одного пункта». Вы не глядя соглашаетесь и ждете, что контракт будет вот-вот подписан. «Прекрасно. Правда, мы должны урегулировать еще один маленький вопросик». Как только «вопросик» урегулирован, тут же всплывает следующий, и на каждую одобренную вами мелочь оппонент выдает неизменное: «Да, но. » Может быть намеренной и неумышленной. Намеренная Читать далее
Стратегия любой забастовки
Стратегия любой забастовки — подорвать нормальный процесс деятельности предприятия, истощить запас сил противника. Если компании удается продолжать нормальную деловую активность, то продолжительность забастовки — только вопрос ВРЕМЕНИ.
Во время забастовок очень важно организовать эффективные связи с общественностью.
Нельзя называть забастовщиков «экстремистами», когда они заявляют свои требования, — это только усугубит ситуацию.
Рабочие, которые начали забастовку, не испробовав все существующие варианты решения проблемы, оказываются в менее выгодном положении по сравнению с теми, кто вынужден был прекратить Читать далее
Универсальный принцип
Универсальный принцип, который присутствует в любой культуре. Когда люди помогают друг другу, оказывают какие-либо услуги, они действительно часто делают это из самых лучших побуждений. Однако если у вас появляется возможность оказать ответную любезность, но по каким-то причинам этого не происходит, вы рискуете глубоко оскорбить даже тех, кто помогал вам совершенно бескорыстно, не ожидая в ответ особой благодарности (исключение составляют, пожалуй, лишь святые). Принцип взаимной выгоды заложен глубоко в человеческой психике (он знаком даже нашим ближайшим «родственникам» — шимпанзе).
Взаимная Читать далее
Торжество собственных амбиций
В действительности в ходе переговоров даже самым эгоистичным людям следует на время умерить свой эгоцентризм (никто не ждет перманентного изменения личности, да в общем-то это и не требуется), поскольку каждому без исключения приходится чем-то жертвовать ради заключения сделки. Следовательно, переговоры — это не торжественный показ эгоистических наклонностей (результат ведь не всегда нулевой) и не торжество собственных амбиций над интересами других людей. Для удовлетворения своих запросов нам все же придется в достаточной мере уступить другой стороне, дабы убедить ее добровольно согласиться Читать далее
Обмен информацией
Лучше всего использовать сразу несколько средств общения: личные контакты, чтобы установить визуальные отношения, телефон, электронную и обычную, «бумажную», почту. Если роль личных отношений принижена из-за обильного интерактивного обмена информацией, усиливается формальный аспект подобных связей, который начинает доминировать в переговорах. Шагом в направлении восстановления деловых отношений послужит большая ориентация на телефонное общение и далее на периодические личные встречи.
Специальные веб-сайты, посвященные материально-техническому снабжению. На них заключаются коммерческие сделки типа «бизнес бизнесу» в основном по закупке базовых промышленных Читать далее
Скорости исполнения заказа
Вы звоните поставщику и просите отменить ваш последний заказ на партию запчастей. На это он отвечает, что оборудование для сборки деталей и прочие инструменты уже давно готовы, а часть запчастей уже обточена, просверлена и обработана. Перечисленные работы, а также операции, выполненные субподрядчиками, которые были привлечены для скорости исполнения заказа, надо оплатить. Что вам и приходится нехотя делать. Вам звонит судебный распорядитель и сообщает, что у него на складе находятся ваши двигатели. Доставить их он сможет только тогда, когда вы заплатите аванс (удостоверенным чеком или наличными). Дело в том, Читать далее
Развитие событий
Переговоры часто заходят в ТУПИК из-за того, что стороны по-разному прогнозируют будущее. Они начинают спорить по поводу развития событий и отказываются продолжать переговоры. Ни одна из сторон не хочет уступать, в итоге нет никакой возможности заключить сделку.
Вы верите в то, что бизнес будет успешно развиваться, ваш оппонент считает, что все далеко не так хорошо. Именно поэтому цена, по которой он хочет купить сомнительный бизнес, гораздо меньше вашей, по которой вы продаете свое крайне выгодное (по вашему убеждению) дело. Как выйти из этой ситуации? Соглашайтесь на базовую цену, а потом предложите пари, Читать далее
Корректировка тактики
Угроза может достичь цели и без ее осуществления. А иногда в нее не верят, и тогда приходится либо реализовывать угрозу, либо отказываться от нее. Подействовавшая без осуществления угроза может оказаться результатом обычной корректировки тактики, предпринятой другой стороной, в данный момент не имеющей возможности сопротивляться напору оппонентов. Но при любой удобной возможности «жертва» постарается отомстить.
Чем более конкретна угроза, тем она убедительнее, но вместе с тем она сильнее ограничивает действия «агрессора». Если оппонент игнорирует угрозу, выбор невелик: либо реализовать ее, либо отказаться и потерять авторитет Читать далее
Коммерческое предложение
Окончательное коммерческое предложение, получив которое участник переговоров понимает, что выгоднее вообще отказаться от сделки, чем заключать ее на таких невыгодных условиях.
При какой цене сделка перестает быть прибыльной для бизнеса? Реальный итог не всегда соответствует желательному. Вы не обладаете всей информацией до начала переговоров, и порой обстоятельства подсказывают, что ваш предел сопротивления слишком дорого обходится. При этом оцените: не оправдываете ли вы своими завышенными требованиями желание капитулировать под давлением оппонентов?
Предельная цена часто формулируется вашим Читать далее
Мелкий обман
Мелкий обман в целом — штука выгодная, но в серьезных деловых отношениях совершенно неприемлемая: слишком часто вызывает раздражение. Защита. Настаивайте на строгом выполнении условий контракта или поменяйте поставщика.
Подписывается, чтобы зафиксировать намерения сторон без описания деталей будущего соглашения.
Меморандум о взаимопонимании в общих чертах отражает намерение обеих сторон заключить соглашение, не связывая их жесткими нерушимыми условиями.
Рекомендуется включить в меморандум следующую фразу: «Данный Меморандум о взаимопонимании действителен при условии подписания окончательного Читать далее