Коммерческое предложение
Окончательное коммерческое предложение, получив которое участник переговоров понимает, что выгоднее вообще отказаться от сделки, чем заключать ее на таких невыгодных условиях.
При какой цене сделка перестает быть прибыльной для бизнеса? Реальный итог не всегда соответствует желательному. Вы не обладаете всей информацией до начала переговоров, и порой обстоятельства подсказывают, что ваш предел сопротивления слишком дорого обходится. При этом оцените: не оправдываете ли вы своими завышенными требованиями желание капитулировать под давлением оппонентов?
Предельная цена часто формулируется вашим руководством совершенно произвольно. Если на переговорах вы выходите за поставленные рамки, вас попросту отстраняют от них. Когда предельная цена оказывается совершенно нереалистичной, есть время обсудить эту проблему во время подготовки к ПЕРЕГОВОРАМ, а не по их окончании. Обдумайте все критерии, по которым выбираете предельную цену, а также все последствия, вытекающие из такого выбора.
Издержки предложения цены могут быть высоки. Однако если это предложение принимается, они возмещаются.
Не предлагая свои цены, вы не сможете выиграть в бизнесе. Любое неудачное предложение увеличивает ваши затраты. Порой одного равновесия между числом удачных и неудачных предложений бывает недостаточно — необходимо увеличивать процент принятых предложений.
Однако если вы перегружены заказами, последнее, что вам нужно, — это дополнительная работа. Предлагайте высокую цену и надейтесь, что вам ответят: «Спасибо, не надо! ».
Если вы предлагаете невыгодную для себя цену, на нее охотно соглашаются, но это плохо сказывается на вашем бизнесе. Чтобы понять, стоит делать предложение цены или нет, ответьте на следующие вопросы:
Если вы утвердительно отвечаете на все эти вопросы, используйте все свои ресурсы и предлагайте цену. Если ответы колеблются между «да» и «нет», сравните свое предложение с ближайшими альтернативами. Когда ответы отрицательные или недостаточно утвердительные, выставлять свое предложение не стоит.