Переговоры
Проблемы с финансированием
Если у торговцев нет твердой валюты, они могут обмениваться товарами. Финансирование производится локально (по месту проживания каждого участника сделки) в соответствии с местными схемами и нормативами. Такая форма торговли практикуется там, где имеются проблемы с финансированием или где слишком высок политический риск.
В случае встречной покупки партнеры обмениваются разнородными товарами. Если товар, который вам предлагают на обмен, явно имеет высокую рыночную стоимость, невольно возникает вопрос: а почему бы не продать его, а на вырученные деньги купить ваш продукт? Если вы не хотите участвовать в такой сделке, говорите «нет» и твердо Читать далее
Результативность дальнейшего давления
Переговорщики, которые сначала продвигаются вперед медленно, а затем ускоряют процесс, обычно получают в итоге более жесткую позицию оппонентов. Дело в том, что такое поведение указывает противникам на результативность дальнейшего давления.
Люди, переговоры с которыми протекают неровно, порой с трудом, порой легко провоцируют сильное давление со стороны оппонентов, стремящихся хоть как-то сдвинуть переговоры с мертвой точки.
Неторопливые участники переговоров обычно добиваются наилучших результатов, поскольку их постоянство вполне предсказуемо. Каждый свой шаг они предпринимают как ответный в ходе ТОРГА, сигнализируя тем самым, как достичь прогресса.
Переговорщики Читать далее
Потребность в самоуважении
Самоуважение. Потребность в самоуважении, в частности вера в собственный профессионализм, — мощный фактор мотивации. Заключив выгодную для себя сделку или заставив оппонента поработать, чтобы он мог добиться выгоды для своей стороны, мы начинаем гордиться своими достижениями, особенно если нам пришлось столкнуться с серьезными трудностями. Чувство самоуважения придает уверенности во время переговоров.
Самовыражение, или самоактуализация. Эту потребность мы удовлетворяем, когда добиваемся наилучших результатов в переговорах, которые требуют максимального напряжения сил. Наше стремление к превосходству Читать далее
Процесс возврата
Настаивайте на том, что невозможность выполнить обязательства по контракту или обстоятельства, приведшие к банкротству партнера (или, что еще лучше, ему назначен кризисный управляющий), «запускают» процесс возврата вам всех ваших прав, имущества и денежных средств, независимо от того, какие еще обязательства перед другими партнерами лежат на нем.
Вы соглашаетесь «полностью, своевременно и эффективно возместить все затраты, претензии, обвинения, обязательства и расходы (включая судебные издержки), убытки и ущерб, которые прямо или косвенно связаны с невыполнением гарантий или халатными действиями Читать далее
Коммерческое предложение
Обычно КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ заключить контракт действует только в том случае, если обе стороны подтвердили свое намерение урегулировать отношения путем заключения контракта, то есть условия сделки обговорены. В случае безоговорочного принятия коммерческого предложения заключается контракт, обладающий юридической силой (обязательное условие: суть контракта не должна противоречить законодательству страны). Предложение теряет силу, если заключение контракта затягивается любыми незаконными методами, а также может быть отвергнуто до момента подписания контракта при согласовании с противоположной стороной. Болото — это не просто Читать далее
Заключение данной сделки
Подобные обманы доставляют большие неудобства, особенно когда вы сильно рассчитываете на заключение данной сделки.
Из всех поступивших предложений вы выбираете то, которое более всего вам подходит по набору условий, обязательств и качеств. Выбрав набор условий, вы тем самым задаете высокий уровень выполнения работы. Далее вы спрашиваете у поставщиков, кто из них согласится выполнять работу на таком уровне по самой низкой из предложенных цен. Тем самым вы задаете низкий уровень цены.
Мы всегда цепляемся за надежду, что проблемы как-нибудь разрешатся. Сдаться — значит отступить, проявить слабость, признать свое поражение. Читать далее
Снижение затрат
Помните: редко кому удается миром разрешить конфликт с захватом заложников. Как правило, само это событие — уже большая победа террористов. Главный ваш ОРИЕНТИР — снижение затрат (в том числе человеческих) на разрешение конфликта и недопущение повторения подобных ситуаций.
Существуют достаточные выгоды для менеджмента от ведения переговоров по составлению коллективных договоров с агентами, представляющими интересы группы рабочих. Дело в том, что в результате личного общения может возникнуть ситуация, когда у каждого сотрудника будут свои собственные правила. Однако у такого подхода есть и свои недостатки, поскольку агент:
Цены определяются РЫНКОМ, но вы продаете Читать далее
Возможные случайности
Специалисты часто работают по принципу «нет успеха — нет вознаграждения», то есть учитывают возможные случайности. Рискованность такого подхода отражена в ПРОБЛЕМЕ «ДОВЕРИТЕЛЬ—АГЕНТ». ЕСЛИ Юрист ВЫИГрывает дело, доверитель выплачивает ему дополнительное вознаграждение в размере до трети от суммы гонорара; если агент успешно завершает переговоры, доверитель выплачивает некую оговоренную сумму сверх минимального гонорара. Детективы и сыщики получают гонорар по факту возвращения украденных ценностей или освобождения похищенной жертвы.
Избегайте ее. Лучше займитесь другой проблемой. Идите на дорогой рынок или дешевый Читать далее
Экспериментальные и эмпирические доказательства
Экспериментальные и эмпирические доказательства теории Маслоу противоречивы, особенно для высоких уровней иерархии. Но в качестве рабочей гипотезы она вполне годится для описания большинства явлений.
Физиологические потребности. Голодающие люди вряд ли будут заботиться о своем общественном положении (если только социальный статус не обеспечивает доступ к пище). Но как только базовые потребности удовлетворены, сразу же возникают другие.
Для переговорщиков эти потребности очень важны. Безопасность и защищенность. Покупатель, очутившийся на новом рынке, скорее всего, будет покупать те товары, которые Читать далее
Высококлассные активы
Заимодатели предоставляют средства за высококлассные активы, такие, например, как хорошо расположенные объекты недвижимости. Вы получаете нужные вам деньги и берете принадлежавшее вам прежде имущество в долгосрочную аренду. В некоторых странах по отношению к подобным сделкам действует благоприятный налоговый режим.
Такой подход может оказаться особенно привлекательным для компаний-поглотителей, которые хотят извлечь средства из приобретаемого предприятия, чтобы уменьшить объем долга, не подрывая способность своего бизнеса приносить прибыль. В течение недолгого времени компания, которую Читать далее