Потребность в самоуважении

Самоуважение. Потребность в самоуважении, в частности вера в собственный профессионализм, — мощный фактор мотивации. Заключив выгодную для себя сделку или заставив оппонента поработать, чтобы он мог добиться выгоды для своей стороны, мы начинаем гордиться своими достижениями, особенно если нам пришлось столкнуться с серьезными трудностями. Чувство самоуважения придает уверенности во время переговоров.

Самовыражение, или самоактуализация. Эту потребность мы удовлетворяем, когда добиваемся наилучших результатов в переговорах, которые требуют максимального напряжения сил. Наше стремление к превосходству находит отклик у тех менеджеров, которых тоже ведет этот мотивирующий фактор.

Знание и восприятие. Когнитивное постижение мира — совокупность взглядов и убеждений, которыми мы оперируем, — своими корнями глубоко уходит в нашу психологию, наше прошлое, историю родной страны, а также в наше «взрослое» понимание мира.

Международные переговоры особенно чреваты опасностями, потому что когнитивные структуры такого коллективного образования, как нация, не меняются легко и быстро. Это и объясняет, почему критики определенных аспектов политической позиции своей страны (особенно те, кто сам не желает или кого не назначают на соответствующие государственные должности и кто поэтому не сталкивался с реакцией общественности на свои действия) очень часто предлагают свои «разумные решения» проблем и недоумевают, когда правительства отвергают их. Однако при определенных обстоятельствах действительно разумные решения считаются нецелесообразными только из-за того, что сформулировавшие их люди не занимают официальных постов.