Маркетинг
Универсальный принцип
Универсальный принцип, который присутствует в любой культуре. Когда люди помогают друг другу, оказывают какие-либо услуги, они действительно часто делают это из самых лучших побуждений. Однако если у вас появляется возможность оказать ответную любезность, но по каким-то причинам этого не происходит, вы рискуете глубоко оскорбить даже тех, кто помогал вам совершенно бескорыстно, не ожидая в ответ особой благодарности (исключение составляют, пожалуй, лишь святые). Принцип взаимной выгоды заложен глубоко в человеческой психике (он знаком даже нашим ближайшим «родственникам» — шимпанзе).
Взаимная Читать далее
Последствия угрозы
Затягивайте переговоры, чтобы получить возможность уменьшить последствия угрозы (подготовиться к войне, скопить дополнительные запасы на случай забастовки, обратиться за помощью в полицию, самим опубликовать ту информацию, которой вас шантажирует вымогатель, и т. д.).
Порой преступник может добровольно снизить свои требования для того, чтобы уговорить жертву принять его условия. Это происходит либо из-за огромного напряжения — вымогатель не теряет бдительности и постоянно следит за тем, чтобы его не обманули, либо из-за неопределенности последствий его действий. Опыт показывает, что такой шаг только усиливает противостояние Читать далее
Рассмотрение пунктов соглашения
Рассмотрение пунктов соглашения помогает прийти к базовым соглашениям, не углубляясь в детали будущего контракта. Этот подход широко применяется при обсуждении прав собственности. Часто используется на предварительных встречах, чтобы зафиксировать общее согласие по основным пунктам повестки. Бывает полезен при подготовке заявления о намерениях (оно иногда называется МЕМОРАНДУМ О ВЗАИМОПОНИМАНИИ).
Особую осторожность следует проявлять, когда речь идет о переговорах на международном уровне. Юрисдикция некоторых стран может придать подобным заявлениям гораздо более высокий статус, чем вы предполагали, и расценивать отдельные обещания как жесткие договоренности.
Всегда Читать далее
Условия и намерения
Внесение предложения раскрывает ваш диапазон возможностей. Нельзя одновременно предлагать и скрывать свои условия и намерения. Именно поэтому ваше предложение должно конкретно обозначать, чего вы хотите от другой стороны, но в то же время быть весьма неопределенным в отношении ответ ных шагов и уступок. Эта неясность («представьте себе. », «взгляните. » и т. д.) ослабляет решимость придерживаться конкретных показателей и направления действий.
Некоторые переговорщики по каким-то причинам (устав компании, традиции, необходимость, соображения удобства или желание получить тактическое преимущество) требуют, чтобы стартовые Читать далее
Стоимость своих советов
Многие эксперты стараются правильно оценить стоимость своих советов. Формула для расчетов очень проста: поделите валовые годовые издержки жалованья на число рабочих дней, приплюсуйте сюда административные расходы и учтите норму прибыли, а затем назначайте цену услуг по суточному тарифу.
Предложите контракт, по которому вы будете управлять имуществом от имени и в интересах владельца, или предложите выполнить услугу, которую клиент не хочет выполнять сам. Гонорар управляющего высчитывается по принципу «сколько заплатил бы РЫНОК», так чтобы эта оплата покрывала фактические затраты.
С жульничеством так или иначе сталкивается любой опытный человек, ведущий переговоры. Читать далее
Время повторной встречи
Всегда указывайте точное время повторной встречи, не оставляйте решение этого вопроса другой стороне.
Залогом называется любая ценность, которую кредитор принимает в качестве покрытия РИСКА выдачи ссуды. Например, кредитор может взять себе одно, а заемщик другое (например, с одной стороны, ценные векселя, с другой — облигации на предъявителя).
Заемщик берет кредит под залог, стоимость которого превышает сумму самого кредита. В том случае, когда заемщик не выплачивает кредит или ссуду, кредитор продает имущество, отданное в залог, восполняя тем самым убытки и получая прибыль сверх суммы кредита.
Покупатель может Читать далее
Компенсационный кредит
Компенсационный кредит (Back-to-back credit). Покупатель открывает документарный кредит посреднику в качестве гарантии кредита поставщику с оплатой после поставки товаров. Эта схема кредитования не очень удобна по сравнению с передаточным кредитом.
Возобновляемый кредит. Схема кредитования, используемая при регулярных сделках, которая позволяет последовательно открывать несколько кредитов. При подаче необходимых документов одна сделка оплачивается. После этого сразу же предоставляется следующий кредит.
Акцептовый кредит (Acceptance credit). Банк предоставляет сумму, которую покупатель может снять со счета, а счета покупателя выставляются банком Читать далее
Переговоры с представителями профсоюзов
Довольно трудно вести переговоры с представителями профсоюзов, поскольку перед заключением сделки они часто стремятся «перевести стрелки» (особый прием, называемый «reference back»). Суть его заключается в следующем: представители совершенно не хотят брать на себя ответственность за принятие решений в процессе переговоров и поэтому постоянно «советуются с членами своего профсоюза», стремясь выжать из вас еще какие-нибудь послабления. Члены профсоюза, как правило, более агрессивны, чем переговорщики, и ждут от оппонентов если не полной капитуляции, то по крайней мере серьезных уступок. В любой организации, руководство которой устроено по военному типу, представители связаны по рукам обязательствами Читать далее
Безоговорочное коммерческое предложение
Бесполезно идти на уступки, пусть даже и небольшие, специально ради того, чтобы создать себе репутацию. В ответ на любое ваше БЕЗОГОВОРОЧНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ оппоненты только ужесточат свои позиции. Более того, те мелкие условия, которыми вы благородно готовы поступиться, когда-нибудь превратятся в мощный инструмент воздействия. Они даже помогут заключить СОГЛАШЕНИЕ, особенно если вовремя о них напомнить. Такие попытки создать себе репутацию обходятся слишком дорого: в итоге у вас не останется ни одного предложения, которое позволило бы заключить выгодную сделку.
В качестве приема прессинга Читать далее
Основная масса
Агент, ведущий торг от лица наемных работников. Теоретически, в большинстве своем профсоюзы управляются членами, входящими в их состав. На деле ими руководят небольшие группы «активистов». Качество процессов выбора и качество принятия решений сильно различаются. Одни члены всегда встают на сторону профсоюза, яростно его поддерживая, но основная масса меняет свою точку зрения в зависимости от обстоятельств. Не стоит обращать на это внимания и исключать бузотеров из своих рядов, если только они не совершают серьезных проступков (угрозы, политические забастовки).
Работников обязывают, чтобы они свои ОБИДЫ разбирали со своим непосредственным Читать далее