Технологии
Повышение цены опциона
Продавцы заинтересованы в повышении цены опциона: чем выше его цена, тем больше уверенности в том, что покупатель его исполнит. Если цена опциона устраивает продавца, неважно, что покупатель может продать ту же недвижимость дороже. Это примерно то же самое, как если бы агенты по недвижимости приплачивали продавцам за продажу их собственности, что, разумеется, лучше, чем обратная ситуация, когда продавцам самим приходится оплачивать услуги агентов.
Психологическая модель взаимодействия людей. Стороны общаются в некоем пространстве переговоров. Если они достаточно чутки к другим людям, значит, у них высока ориентация на межличностные отношения. Если они предпочитают не вмешиваться Читать далее
Иностранная компания
Правительство одной из ближневосточных стран заключает с иностранной авиакосмической фирмой МЕМОРАНДУМ о взаимопонимании по поводу закупки партии реактивных истребителей. В то же время другая иностранная компания приглашает летчиков, служащих в ВВС этой страны, совершить визит на европейские авиабазы за счет принимающей стороны. Там им предлагают посмотреть на конкурирующие модели самолетов и даже полетать на задания в качестве вторых пилотов. Под давлением собственных ВВС руководство ближневосточной страны отменяет меморандум и заказывает партию истребителей производства конкурирующей компании наряду с контрактами на техническое обслуживание машин и тренировку пилотов. Читать далее
Завышения цены
Попытайтесь применить прием ЗАВЫШЕНИЯ цены с учетом тех денег, которые так или иначе придется отдать непрошеному помощнику, если его появление произошло до того, как вы начали договариваться о финансовых условиях контракта. Если же цена соглашения установлена (именно из-за этого вы и добились его заключения), вы теряете часть собственной прибыли в размере той «пошлины», которую взимает вымогатель.
Опасайтесь тех, кто утверждает, что может заблокировать сделку, а в действительности является обаятельным жуликом. Заплатив такому, вы потеряете часть своей прибыли, а если появятся настоящие непрошеные Читать далее
Условия и рамки
Свобода действий и право принимать решения — это тяжкая, но не неизбежная ответственность. Если вы превысили свои полномочия, ваша сделка может быть аннулирована. Как правило, наниматели ограничивают свободу действий своих представителей таким образом, что представители во время переговоров не могут принять от собеседника ни одного ПРЕДЛОЖЕНИЯ без разрешения самого доверителя. Также агенты не могут принимать предложения, которые не укладываются в заданные нанимателем условия и рамки. Зачастую это является не непреложным условием, а уловкой, которая должна повысить ответственность представителя.
Как следует относиться к требованиям дополнительных полномочий? Не уступать, Читать далее
Средства массовой информации
Чаще всего средства массовой информации спускают всех собак именно на правительства, а не на террористов. В небольшой группе заложников (не более 12 человек) может возникнуть так называемый «стокгольмский синдром». Он проявляется в том, что у жертв развивается своеобразная привязанность к своим тюремщикам. Читать далее
Характеристики работника
Каждая сторона обязуется не нападать на другую сторону, тайно или явно. Работодатель соглашается при составлении характеристики работника ограничиться стандартными формулировками (иногда просто придумывают «нормальную» характеристику, в особо тяжелых случаях указывают только дату приема на работу и дату увольнения, причина увольнения — «заявление об уходе по собственному желанию»; при этом работодатель отказывается сооб-щать в будущем какие-либо подробности по телефону). Читать далее
Пограничное явление в переговорах
Кто-то говорит, что онлайн-аукционы — новое пограничное явление в переговорах. Другие не соглашаются, утверждая, что на аукционах, даже в глобальных масштабах, конкурируют покупатели, в то время как продавцы играют пассивную роль своеобразных «витрин». Читать далее
Блестящий переговорщик
Блестящий переговорщик, основатель подхода к ведению переговоров, который можно назвать «переговоры по законам улицы». Долгие годы Каррасс был руководителем отдела снабжения в компании Hughes Aircraft и про переговоры знал все, если не больше. Читать далее
Общая характерная черта
Все существующие модели поведения объединяет одна общая характерная черта — они лишь описывают то, что участники переговоров действительно делают, не пытаясь представить, как люди должны вести переговоры. Читать далее
Цена сделки
Почему люди вступают в переговоры? Одна из причин кроется в том, что стороны по-своему оценивают одни и те же вещи. Этот факт иногда ускользает от нашего внимания, потому что общепринятым критерием болыпинства сделок является их оценка в денежном выражении, — в конце концов, миллион долларов есть миллион долларов. Но для каждого участника ценность сделки может различаться, даже если ее цена одинакова для всех. Почему? Ответ в том, что ценность и цена не всегда одно и то же. Читать далее