Переговоры
Официальное коммерческое предложение
Хотя стадии переговорного процесса четко определены, порядок их может меняться. Официальное КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, изложенное в письменной форме, начинает переговоры со стадии ТОРГА (другая сторона сразу говорит «да, мы согласны», и участники подписывают СОГЛАШЕНИЕ). Чаще переговоры начинаются с вопросов (стадия изучения предложения), затем следуют спор о ценах (стадия обсуждения), внесение встречных предложений (стадия предложений). Возможно, принимающая сторона захочет ознакомиться с деталями условий будущей сделки, исследовать все альтернативы и рассмотреть их назначение (стадия подготовки к переговорам).
Стадии переговорного процесса Читать далее
Стратегия любой забастовки
Стратегия любой забастовки — подорвать нормальный процесс деятельности предприятия, истощить запас сил противника. Если компании удается продолжать нормальную деловую активность, то продолжительность забастовки — только вопрос ВРЕМЕНИ.
Во время забастовок очень важно организовать эффективные связи с общественностью.
Нельзя называть забастовщиков «экстремистами», когда они заявляют свои требования, — это только усугубит ситуацию.
Рабочие, которые начали забастовку, не испробовав все существующие варианты решения проблемы, оказываются в менее выгодном положении по сравнению с теми, кто вынужден был прекратить Читать далее
Торжество собственных амбиций
В действительности в ходе переговоров даже самым эгоистичным людям следует на время умерить свой эгоцентризм (никто не ждет перманентного изменения личности, да в общем-то это и не требуется), поскольку каждому без исключения приходится чем-то жертвовать ради заключения сделки. Следовательно, переговоры — это не торжественный показ эгоистических наклонностей (результат ведь не всегда нулевой) и не торжество собственных амбиций над интересами других людей. Для удовлетворения своих запросов нам все же придется в достаточной мере уступить другой стороне, дабы убедить ее добровольно согласиться Читать далее
Скорости исполнения заказа
Вы звоните поставщику и просите отменить ваш последний заказ на партию запчастей. На это он отвечает, что оборудование для сборки деталей и прочие инструменты уже давно готовы, а часть запчастей уже обточена, просверлена и обработана. Перечисленные работы, а также операции, выполненные субподрядчиками, которые были привлечены для скорости исполнения заказа, надо оплатить. Что вам и приходится нехотя делать. Вам звонит судебный распорядитель и сообщает, что у него на складе находятся ваши двигатели. Доставить их он сможет только тогда, когда вы заплатите аванс (удостоверенным чеком или наличными). Дело в том, Читать далее
Длительные партнерские отношения
Данную стратегию выгодно применять в расчете на длительные партнерские отношения. Стремление к краткосрочным выгодам часто подавляет желание сотрудничать, даже когда переговорщики осознали всю неразумность такой политики.
Если вы вносите окончательное коммерческое предложение, делайте это всерьез. Любое подобное заявление — определенный риск. Безрассудно делать окончательное предложение в самом начале переговоров.
Никто не поверит в «окончательное, но предпоследнее» предложение. Существует даже особая уловка — «БЛЕФ окончательного предложения», — которая затрудняет нормальный ход переговоров Читать далее
Стартовое коммерческое предложение
Это состояние часто испытывают переговорщики, которым удалось слишком быстро заключить сделку (либо их оппоненты сразу приняли СТАРТОВОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, либо не очень долго думали над ним и согласились на все условия). Через некоторое время наступают терзания, сомнения, что предложение было завышено или, наоборот, занижено; что упущены возможности подписать контракт на более выгодных условиях.
Метод сокращения рисков, связанных с длительными, растянутыми во времени проектами. Оплата материалов для крупного строительного проекта относится к издержкам поставщика (капитал, связанный Читать далее
Последствия угрозы
Затягивайте переговоры, чтобы получить возможность уменьшить последствия угрозы (подготовиться к войне, скопить дополнительные запасы на случай забастовки, обратиться за помощью в полицию, самим опубликовать ту информацию, которой вас шантажирует вымогатель, и т. д.).
Порой преступник может добровольно снизить свои требования для того, чтобы уговорить жертву принять его условия. Это происходит либо из-за огромного напряжения — вымогатель не теряет бдительности и постоянно следит за тем, чтобы его не обманули, либо из-за неопределенности последствий его действий. Опыт показывает, что такой шаг только усиливает противостояние Читать далее
Мелкий обман
Мелкий обман в целом — штука выгодная, но в серьезных деловых отношениях совершенно неприемлемая: слишком часто вызывает раздражение. Защита. Настаивайте на строгом выполнении условий контракта или поменяйте поставщика.
Подписывается, чтобы зафиксировать намерения сторон без описания деталей будущего соглашения.
Меморандум о взаимопонимании в общих чертах отражает намерение обеих сторон заключить соглашение, не связывая их жесткими нерушимыми условиями.
Рекомендуется включить в меморандум следующую фразу: «Данный Меморандум о взаимопонимании действителен при условии подписания окончательного Читать далее
Трудовое право в Австралии и США
Во многих странах имеется законодательная база для применения арбитража, разрешающая обращаться к третейским судьям и часто обязывающая стороны выполнять их решения (например, так устроено трудовое право в Австралии и США). Иногда стороны приходят к добровольному соглашению, которое является результатом процесса примирения (этим занимается, например, Служба консультации, примирения и арбитража Великобритании — UK’s Advisory, Conciliation and Arbitration Service, ACAS).
Если вы не способны самостоятельно уладить разногласия, то передайте дело третьему лицу, которое устраивает и вас, и ваших оппонентов. За вознаграждение Читать далее
Пункты договора
Следует обращать особо пристальное внимание на те пункты договора, в которых говорится о гарантийных условиях. Эти условия — как бомба замедленного действия, которая лежит и ждет удобного случая, чтобы взорваться. А когда происходит «взрыв», мало не бывает, потому что суды относятся к гарантийным обязательствам как к поручительству за вашу честность. Если суд докажет нарушение обязательств, ваша репутация и чистая стоимость компании серьезно пострадают. Никогда не подписывайте гарантийные обязательства, если вы не уверены полностью в их обоснованности.
Представьте себе ситуацию: на один и тот же предмет поступило два или более Читать далее