Официальное коммерческое предложение

Хотя стадии переговорного процесса четко определены, порядок их может меняться. Официальное КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, изложенное в письменной форме, начинает переговоры со стадии ТОРГА (другая сторона сразу говорит «да, мы согласны», и участники подписывают СОГЛАШЕНИЕ). Чаще переговоры начинаются с вопросов (стадия изучения предложения), затем следуют спор о ценах (стадия обсуждения), внесение встречных предложений (стадия предложений). Возможно, принимающая сторона захочет ознакомиться с деталями условий будущей сделки, исследовать все альтернативы и рассмотреть их назначение (стадия подготовки к переговорам).

Стадии переговорного процесса различаются не своей последовательностью (поскольку не существует единого «правильного» порядка следования), а моделями поведения, принятыми на каждом этапе. На тренингах слушателям дают образец предложения, которое нужно изучить, определить, к какой стадии переговоров оно относится, и выбрать нужный стиль поведения. Таким образом повышается квалификация переговорщиков.

«Качество» заключенных сделок зависит от опытности переговорщиков в решении «поведенческих задач» на каждом этапе торга. Каждый участник переговоров сознательно или нет стремится к манерам, соответствующим данному этапу.