Маркетинг
Иностранная компания
Правительство одной из ближневосточных стран заключает с иностранной авиакосмической фирмой МЕМОРАНДУМ о взаимопонимании по поводу закупки партии реактивных истребителей. В то же время другая иностранная компания приглашает летчиков, служащих в ВВС этой страны, совершить визит на европейские авиабазы за счет принимающей стороны. Там им предлагают посмотреть на конкурирующие модели самолетов и даже полетать на задания в качестве вторых пилотов. Под давлением собственных ВВС руководство ближневосточной страны отменяет меморандум и заказывает партию истребителей производства конкурирующей компании наряду с контрактами на техническое обслуживание машин и тренировку пилотов. Читать далее
Завышения цены
Попытайтесь применить прием ЗАВЫШЕНИЯ цены с учетом тех денег, которые так или иначе придется отдать непрошеному помощнику, если его появление произошло до того, как вы начали договариваться о финансовых условиях контракта. Если же цена соглашения установлена (именно из-за этого вы и добились его заключения), вы теряете часть собственной прибыли в размере той «пошлины», которую взимает вымогатель.
Опасайтесь тех, кто утверждает, что может заблокировать сделку, а в действительности является обаятельным жуликом. Заплатив такому, вы потеряете часть своей прибыли, а если появятся настоящие непрошеные Читать далее
Разработки и развитие
Некоторые ограничительные обязательства призваны защищать частную информацию фирмы, особенно часто такие ограничения накладываются на собственный исследовательский персонал отдела разработки и развития.
Аналогичные условия владельцы лицензий применяют к работникам фирм-лицензиатов. От фирм требуются гарантии защиты ноу-хау.
Если вам предлагают подписать ограничительные условия, помните: минимальная стратегия состоит в попытках уменьшить масштаб и продолжительность налагаемых обязательств.
Эта стратегия «учит» соперника, что он может получить все преимущества от сотрудничества (поскольку вы всегда отреагируете Читать далее
Средства массовой информации
Чаще всего средства массовой информации спускают всех собак именно на правительства, а не на террористов. В небольшой группе заложников (не более 12 человек) может возникнуть так называемый «стокгольмский синдром». Он проявляется в том, что у жертв развивается своеобразная привязанность к своим тюремщикам. Читать далее
Экспортная деятельность
Экспортная деятельность очень сложна: границы ревностно охраняются, законы во всех странах разные, а споры между представителями разных стран по поводу товаров (которые вообще могут принадлежать третьей стороне) или их транспортировки только увеличивают проблемы и затраты. Читать далее
Пограничное явление в переговорах
Кто-то говорит, что онлайн-аукционы — новое пограничное явление в переговорах. Другие не соглашаются, утверждая, что на аукционах, даже в глобальных масштабах, конкурируют покупатели, в то время как продавцы играют пассивную роль своеобразных «витрин». Читать далее
Общая характерная черта
Все существующие модели поведения объединяет одна общая характерная черта — они лишь описывают то, что участники переговоров действительно делают, не пытаясь представить, как люди должны вести переговоры. Читать далее
Цена сделки
Почему люди вступают в переговоры? Одна из причин кроется в том, что стороны по-своему оценивают одни и те же вещи. Этот факт иногда ускользает от нашего внимания, потому что общепринятым критерием болыпинства сделок является их оценка в денежном выражении, — в конце концов, миллион долларов есть миллион долларов. Но для каждого участника ценность сделки может различаться, даже если ее цена одинакова для всех. Почему? Ответ в том, что ценность и цена не всегда одно и то же. Читать далее
Начисление налога с юридической точки зрения
В интересах налоговых инспекторов изъять столько денег, сколько позволяет закон (от этих сумм зависят их продвижение по службе и размер заработной платы). Однако когда вопрос начисления налога с юридической точки зрения непрост (никто еще не придумал однозначную налоговую систему), а результаты возможного судебного разбирательства трудно предсказать, налоговые органы обычно вступают в переговоры с плательщиком. Они готовы обсуждать и суммы, и сроки выплат. В такой ситуации налоговики предпочитают получить «синицу в руки» сейчас, чем «журавля» (которого еще надо поймать) потом. Судебных исков они избегают, потому что каждое дело о налогах предается широкой огласке, а это — хороший источник Читать далее
Закрытые вопросы
Закрытые вопросы задают чаще всего, хотя они наименее информативны. Не много становится понятно, если вам ответили «да» или «нет». Это снижает возможность подать собеседнику определенную информацию. Услышав очень четкий ответ: «Нет, мы этого не хотим», вы так и не узнаете о возможности скорректироватьПРЕДЛОЖЕНИЕ так, чтобы удовлетворить оппонентов.
Если переговоры зашли в ТУПИК, задайте открытый вопрос. Тщательно продумайте, что и как спрашиваете. Если вы хотите получить наиболее подробную и полезную информацию, вопрос должен быть правильным по содержанию и по форме (открытым, но не закрытым).
К примеру: «Это ваше окончательное КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ? » Отвечаете Читать далее