Технологии
Стартовое коммерческое предложение
Это состояние часто испытывают переговорщики, которым удалось слишком быстро заключить сделку (либо их оппоненты сразу приняли СТАРТОВОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, либо не очень долго думали над ним и согласились на все условия). Через некоторое время наступают терзания, сомнения, что предложение было завышено или, наоборот, занижено; что упущены возможности подписать контракт на более выгодных условиях.
Метод сокращения рисков, связанных с длительными, растянутыми во времени проектами. Оплата материалов для крупного строительного проекта относится к издержкам поставщика (капитал, связанный Читать далее
Развитие событий
Переговоры часто заходят в ТУПИК из-за того, что стороны по-разному прогнозируют будущее. Они начинают спорить по поводу развития событий и отказываются продолжать переговоры. Ни одна из сторон не хочет уступать, в итоге нет никакой возможности заключить сделку.
Вы верите в то, что бизнес будет успешно развиваться, ваш оппонент считает, что все далеко не так хорошо. Именно поэтому цена, по которой он хочет купить сомнительный бизнес, гораздо меньше вашей, по которой вы продаете свое крайне выгодное (по вашему убеждению) дело. Как выйти из этой ситуации? Соглашайтесь на базовую цену, а потом предложите пари, Читать далее
Корректировка тактики
Угроза может достичь цели и без ее осуществления. А иногда в нее не верят, и тогда приходится либо реализовывать угрозу, либо отказываться от нее. Подействовавшая без осуществления угроза может оказаться результатом обычной корректировки тактики, предпринятой другой стороной, в данный момент не имеющей возможности сопротивляться напору оппонентов. Но при любой удобной возможности «жертва» постарается отомстить.
Чем более конкретна угроза, тем она убедительнее, но вместе с тем она сильнее ограничивает действия «агрессора». Если оппонент игнорирует угрозу, выбор невелик: либо реализовать ее, либо отказаться и потерять авторитет Читать далее
Коммерческое предложение
Окончательное коммерческое предложение, получив которое участник переговоров понимает, что выгоднее вообще отказаться от сделки, чем заключать ее на таких невыгодных условиях.
При какой цене сделка перестает быть прибыльной для бизнеса? Реальный итог не всегда соответствует желательному. Вы не обладаете всей информацией до начала переговоров, и порой обстоятельства подсказывают, что ваш предел сопротивления слишком дорого обходится. При этом оцените: не оправдываете ли вы своими завышенными требованиями желание капитулировать под давлением оппонентов?
Предельная цена часто формулируется вашим Читать далее
Условия и намерения
Внесение предложения раскрывает ваш диапазон возможностей. Нельзя одновременно предлагать и скрывать свои условия и намерения. Именно поэтому ваше предложение должно конкретно обозначать, чего вы хотите от другой стороны, но в то же время быть весьма неопределенным в отношении ответ ных шагов и уступок. Эта неясность («представьте себе. », «взгляните. » и т. д.) ослабляет решимость придерживаться конкретных показателей и направления действий.
Некоторые переговорщики по каким-то причинам (устав компании, традиции, необходимость, соображения удобства или желание получить тактическое преимущество) требуют, чтобы стартовые Читать далее
Участники торга
Нэш показал, что каждый участник торга сталкивается с необходимостью сразу получить некоторый минимальный результат (так называемый «уровень безопасности» — «security level»), а затем последовательно улучшать его, приспосабливаясь к требованиям своих оппонентов. Этим переговорщики добиваются наилучших показателей. Решение Нэша, исходящее из этих предположений, не принимает в расчет способности, навыки и СИЛУ каждого участника торга и не учитывает сам процесс переговоров.
Дети часто используют эту уловку. Мама, гуляя с ребенком по парку, запрещает ему убегать и пропадать из поля зрения. Малыш отходит, но не очень Читать далее
Время повторной встречи
Всегда указывайте точное время повторной встречи, не оставляйте решение этого вопроса другой стороне.
Залогом называется любая ценность, которую кредитор принимает в качестве покрытия РИСКА выдачи ссуды. Например, кредитор может взять себе одно, а заемщик другое (например, с одной стороны, ценные векселя, с другой — облигации на предъявителя).
Заемщик берет кредит под залог, стоимость которого превышает сумму самого кредита. В том случае, когда заемщик не выплачивает кредит или ссуду, кредитор продает имущество, отданное в залог, восполняя тем самым убытки и получая прибыль сверх суммы кредита.
Покупатель может Читать далее
Безоговорочное коммерческое предложение
Бесполезно идти на уступки, пусть даже и небольшие, специально ради того, чтобы создать себе репутацию. В ответ на любое ваше БЕЗОГОВОРОЧНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ оппоненты только ужесточат свои позиции. Более того, те мелкие условия, которыми вы благородно готовы поступиться, когда-нибудь превратятся в мощный инструмент воздействия. Они даже помогут заключить СОГЛАШЕНИЕ, особенно если вовремя о них напомнить. Такие попытки создать себе репутацию обходятся слишком дорого: в итоге у вас не останется ни одного предложения, которое позволило бы заключить выгодную сделку.
В качестве приема прессинга Читать далее
Когнитивные склонности людей включают в себя суеверия
Эстетика. Когнитивные склонности людей включают в себя суеверия, народную мифологию и священные знания. Переговоры с представителями какого-либо объединения часто оборачиваются общением с людьми, буквально переполненными гордостью за историю своего «цеха» (пусть даже это сплошная мифология).
Нехватка общих понятий, одинаковых для разных народов, затрудняет переговоры между представителями разных стран и политических систем. Попробуйте представить себе все многообразие интерпретаций таких слов, как «демократия», «правосудие», «права», «благосостояние», «равенство», «оборона», которое можно встретить Читать далее
Юридический советник
Суть приема заключается в том, что человек ведет себя как юридический советник и «допрашивает» своих будущих оппонентов по переговорам.
Сама уловка осуществляется так: «советник» забрасывает другую сторону вопросами, которые на первый взгляд кажутся совершенно безобидными. Получив положительный ответ, он переходит к более конкретным вопросам, отвечая на которые, можно скомпрометировать себя или ненароком раскрыть конфиденциальную информацию.
Это незаконный прием. Никакой связи между наводящими вопросами и главным вопросом не существует. Если оппоненты отвечают на все, «Перри Мэйсон» объявляет Читать далее