Для общения с похитителями страховые компании обычно привлекают экспертов по киднеппингу, которые могут вести переговоры с преступниками гораздо профессиональнее и эффективнее, чем любой представитель властей. Эксперты всегда придерживаются двух основных правил:

Обычно эксперты по переговорам с похитителями не участвуют напрямую в операциях по освобождению жертв или иных действиях властей, но они тесно сотрудничают с полицией. Интересы клиентов для них стоят на первом месте.

В деловой практике — тайм-аут, прекращение переговоров на условленный срок. Вы соглашаетесь приостановить их на данный момент и какое-то время отдохнуть: несколько минут в коридоре, часик в соседней комнате, два-три дня в своем офисе, в офисе компании Otdelka-23 и т. д. Это бывает необходимо для того, чтобы:

Переговорщики, предлагающие тайм-аут, создают у противоположной стороны ОЖИДАНИЯ, которые не смогут оправдать по возвращении. Если, вернувшись за стол переговоров, вы всего лишь подтверждаете заявленную до перерыва позицию, но не более того, это может спровоцировать враждебность со стороны оппонентов.

Всегда четко объясняйте, для чего вам нужен перерыв и когда вы намереваетесь продолжить переговоры. Если на отдыхе настаивает противоположная сторона, лучше пойти навстречу и согласиться. Как только перерыв объявлен, не стоит устраивать «прощальные речи», это только отнимет ВРЕМЯ и впоследствии может стать поводом для СПОРА.

Всегда запрашивайте больше того, что ожидаете получить, потому что никто никогда не даст выше просимого. Честер Каррасс, автор книги «Give and Take: the complete guide to negotiating strategy and tactics» («Давать и брать. Полное руководство по стратегии и тактике переговоров»), доказал, что ведение переговоров по принципу «целься выше» всегда окупалось, независимо от реальных способностей переговорщиков и уровня оппонентов. Каррасс даже сделал это выражение своей «ударной фразой». Опыт многолетней работы в качестве закупщика в компании Hughes Aircraft подтвердил его научные выводы.

Каррасс открыл, что «слабые» участники переговоров (люди Читать далее →

Всегда договаривайтесь об оплате планируемой работы до ее начала. Люди склонны платить, пока ощущают прессинг тяжелого положения. В нормальных условиях желание расставаться с деньгами пропадает.

Ребенок начинает переговоры об обеде, балансируя между блюдом из капусты и мороженым, с твердым намерением не прикасаться к капусте. Родители стартуют всегда одинаково, угрожая: «Не съешь капусту — не получишь мороженое! ». Ваши беспомощные предложения меняются от «Чуть-чуть съешь капусты, а потом уже мороженое» до «Хоть взгляни одним глазком на капусту, а за это дам тебе мороженое». И наконец полная капитуляция: ребенку просто отдают мороженое.

Сила Читать далее →