Стремление самореализуются

Когда за столом переговоров встречаются две стороны — одна с высокими запросами, другая с низкими, — понятно, что менее честолюбивая часто уступает. В этом случае высокие стремления самореализуются. Но порой более амбициозный участник провоцирует враждебное отношение своего «слабого» оппонента: тот начинает огрызаться, а набравшись смелости, может даже полностью изменить свою точку зрения и потребовать гораздо больше, чем просил до того.

Торговля — благородное искусство. В ходе торговли продавец обнаруживает тот максимум, который готов заплатить покупатель, не открывая при этом минимальную цену, которую сам готов принять.

Лобовая атака на политику не всегда результативна. Политическая энергия такова, что буквально сметает все на своем пути. Прием «тысяча возражений» — обратная сторона «САЛЯМИ»: если последний, по сути, помогает реализовывать принятый курс малыми дозами, то первый призван подорвать осуществление любой доктрины путем создания максимального числа оговорок, исключений и противоречий.

Чем сильнее ваша показная преданность доктрине, тем более убедительно будут звучать ваши слова о том, что «к сожалению, в настоящее время при таких ресурсах политика может быть реализована лишь в ограниченном масштабе».

Людей, чьи интересы отличаются от ваших и кому важны результаты переговоров, не так-то легко убедить. Если на них не действуют ваши разумные и логичные доводы, вы расстраиваетесь, раздражаетесь и воспринимаете их нежелание принять вашу точку зрения как злобную выходку. Результат — СПОР.

Угрозы создают напряженность во время переговоров. Круговорот угроз трудно остановить. Люди не любят, когда им угрожают, потому что помимо неприятных последствий от выполненных угроз им не нравится, когда кто-то ограничивает их выбор. Когда человек уступает или воздерживается от каких-либо действий, кажется, будто он делает это в страхе перед «наказанием», и на него сыплются новые угрозы. Однако на самом деле «жертва» может и без всякого нажима выбрать план действий — или бездействия, — который полностью соответствует желаниям другой стороны.