Невыгодное предложение

Прием, который заставляет оппонента принять невыгодное предложение: из двух неприемлемых вариантов он выбирает «наименьшее зло».

Название этого приема — намек на тот ужас, который во время Второй мировой войны испытывали солдаты перед назначением на Восточный фронт. Судя по фильмам категории «В», если офицер имел достаточно СИЛЫ, чтобы послать солдата на Восточный фронт, он мог добиться от последнего беспрекословного подчинения. Бедняге оставалось в страхе молить: «Нет, нет! Все что угодно, только не на Восточный фронт! » Время может быть сжато («мы должны принять решение к пяти часам вечера») или растянуто («мы позвоним вам, как только рассмотрим и обсудим все ваши ПРЕДЛОЖЕНИЯ»). В первом случае участники спешат, во втором — спокойно относятся к временному фактору.

Когда переговорщиков не волнует время, они всеми силами стараются отложить принятие решения оппонентами до тех пор, пока не смогут на него повлиять.

Переговорщики, томящиеся в ожидании, пока другая сторона примет решение, быстро теряют терпение. В таком состоянии они готовы согласиться с любым предложением, лишь бы закончить переговоры побыстрее.