Искусство ведения переговоров

Пример того, как идеи из области психологии находят применение в искусстве ведения переговоров. Короче говоря, люди, столкнувшиеся с проблемой выбора между двумя одинаково непривлекательными вариантами, пытаются уклониться от обоих. Чем ближе люди к неприятному выбору, тем сильнее они стараются избежать его.

Когда коммуникация невозможна или крайне затруднена, стороны предпринимают шаги на основании своих предположений об ожидаемом поведении оппонентов или собственной реакции на восприятие их воображаемых действий (см. Дилемма заключенного).

В соревновании с соперником у вас есть выбор: повышать свою ЦЕНУ или настаивать на первоначальной (возможно, рост будет способствовать взаимной выгоде). Поскольку сговор между поставщиками считается незаконным, вы окажетесь перед лицом ценовой конкуренции. Однако за счет молчаливого торга вы «соглашаетесь» повысить цену, зная, что соперник последует вашему примеру и вы оба получите прибыль.

Если предположить, что единственной целью работников являются деньги, тогда отбрасывается множество других существующих мотивирующих факторов. Признать и воспользоваться этими неучтенными потребностями бывает дешевле, чем выплачивать премии.

Не стоит недооценивать способность людей действовать во вред собственным интересам. Не основывайтесь на предположении, что человек всегда рационально планирует свою деятельность так, чтобы получить максимальную прибыль или добиться наилучших результатов.

Переговорщики часто реагируют на изменения нелогично, абсурдно и даже губительно для себя. Эмоции — вот что заставляет людей вести себя подобным образом, даже несмотря на то, что поражение очевидно.

Мученичество утешает непокорных, отчаянных и самоотверженных и способно перевесить в их глазах все жертвы, на которые им пришлось пойти.

Угрозы в адрес «мучеников» только играют им на руку. Они воспаряют духом, получая сочувствие общества и не боясь выглядеть клоунами.