Условия и намерения

Внесение предложения раскрывает ваш диапазон возможностей. Нельзя одновременно предлагать и скрывать свои условия и намерения. Именно поэтому ваше предложение должно конкретно обозначать, чего вы хотите от другой стороны, но в то же время быть весьма неопределенным в отношении ответ ных шагов и уступок. Эта неясность («представьте себе. », «взгляните. » и т. д.) ослабляет решимость придерживаться конкретных показателей и направления действий.

Некоторые переговорщики по каким-то причинам (устав компании, традиции, необходимость, соображения удобства или желание получить тактическое преимущество) требуют, чтобы стартовые предложения были сделаны в письменном виде. Они должны быть составлены в соответствии с определенными формами:

Устные предложения удобны тем, что вы можете уклоняться от объявления стартового предложения до тех пор, пока в ходе конструктивной дискуссии не определите ОЖИДАНИЙ оппонента. В то же время устные предложения имеют и свои недостатки: вы можете испортить свою презентацию, слишком много рассказать о ваших ПРИОРИТЕТАХ, истинных стремлениях (см. Невербальное поведение) и сделать преждевременные УСТУПКИ. Чтобы избежать этих недостатков, устные предложения:

Если объявлен конкурс цен и вы с энтузиазмом посылаете свое предложение первым, то покупатель может использовать его для того, чтобы подстегнуть остальных участников к снижению цены. Из этого следует: заявляйте свою цену в последнюю минуту. Передайте предложение через надежного посыльного в самый последний момент.

При заключении контракта попытайтесь официально договориться о гибкости системы заказов: любые изменения в режиме работы, связанные с дополнительными издержками, должны быть одобрены указанным в документе должностным лицом — представителем клиента. И наоборот, заказчик обязуется оплатить любую официально подтвержденную дополнительную работу.