Создание стоимости

Создание стоимости — это процесс поиска взаимной выгоды во время переговоров, когда партнеры пытаются заключить такое СОГЛАШЕНИЕ, которое удовлетворит интересы обеих сторон. В данном случае переговоры проходят ПО принципу СДЕЛКИ С НЕНУЛЕВЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ, поскольку «сумма выгод» обеих сторон является положительной величиной.

В качестве примера можно привести обсуждение цены прачечного обслуживания гостиниц. В стоимость этой услуги входят затраты на сбор белья по гостиницам, перевозку на центральный пункт обработки, обработку белья и возврат его обратно в гостиницы. Стороны могут снизить цену услуги, если совместно вложат деньги в обслуживание на местах (то есть в самих гостиницах) и тем самым сэкономят на сборе и перевозке белья. В итоге произойдет добавление стоимости, а не ее распределение.

В качестве второго примера можно привести переговоры работодателя с наемными работниками, в ходе которых добавляется стоимость за счет увязывания заработной платы и производительности труда.

Те, кто во время переговоров придерживается подобного стиля поведения, пытаются обойти соперников любой ценой, что часто и приводит к поражению. Для такого поведения характерна грубость — ведь оппоненты воспринимаются как враги, а не как союзники и коллеги. Все, чего добивается «соревнующийся» переговорщик, он получает исключительно за счет других людей. Все переговоры устроены одинаково (вне зависимости от того, чему они посвящены, кто их ведет, каковы ставки, где они проводятся, какова местная культура и на каком уровне развития находятся технология и экономика).