Переговоры с представителями профсоюзов

Довольно трудно вести переговоры с представителями профсоюзов, поскольку перед заключением сделки они часто стремятся «перевести стрелки» (особый прием, называемый «reference back»). Суть его заключается в следующем: представители совершенно не хотят брать на себя ответственность за принятие решений в процессе переговоров и поэтому постоянно «советуются с членами своего профсоюза», стремясь выжать из вас еще какие-нибудь послабления. Члены профсоюза, как правило, более агрессивны, чем переговорщики, и ждут от оппонентов если не полной капитуляции, то по крайней мере серьезных уступок. В любой организации, руководство которой устроено по военному типу, представители связаны по рукам обязательствами и чрезмерными требованиями начальства, что здорово осложняет продвижение к согласию.

В случае переговоров между агентами, являющимися, скажем, ЮРИСТАМИ, происходят несколько параллельных процессов. Каждый из них общается, во-первых, со своим доверителем и, во-вторых, с другими агентами-юристами. Даже когда в обсуждениях участвуют лишь четыре стороны, каждая из которых возлагает на них свои ожидания, это сильно затягивает принятие решений. Чем больше агентов задействовано (например, многосторонние согласования между субъектами разных юрисдикций), тем сложнее оказываются переговоры и тем больше выносливости требуется от участников, особенно если заседание продолжается всю ночь. Подобные «ночные бдения» чрезвычайно утомительны, особенно для лиц, которым назначен какой-либо КРАЙНИЙ СРОК, определяемый, например, приобретением и слиянием компаний, международной дипломатией, договорами Европейского союза, похищением людей и освобождением заложников, политическими кризисами и переговорами о торговых тарифах.