Общие принципы

Общие принципы, не зависящие от участников переговоров, расцениваются как помощь при заключении соглашения. Вместо того чтобы скандалить из-за противоречивых требований, стороны ищут и находят объективные критерии, по которым можно судить о достоинствах и недостатках альтернативных вариантов решения проблемы.

Такой подход, однако, не избавляет стороны от споров о критериях. Возможно, вам придется умерить свои требования в свете совместно выбранных критериев, и вы должны делать это охотно.

Если на вас оказывают давление, настаивайте на следовании выбранным принципам. Однако когда оппоненты обладают силой и властью, вопрос будет решен в их пользу. В этом и заключается основной недостаток принципиального подхода: вряд ли существует готовый набор объективных критериев для каждого отдельного случая. Действительно, сам процесс согласования критериев часто заводит переговоры в тупик: каждая сторона будет предлагать критерии, усиливающие ее позицию. Это приводит к ПОЗИЦИОННОМУ ТОРГУ.

Зачастую люди словом «принципы» называют свои предубеждения, предвзятые мнения и предрассудки. С такими собеседниками очень трудно вести переговоры, так как их «принципы» мешают нормальному развитию отношений. Потребности нельзя оценивать единой меркой, в противном случае практически отсутствовали бы возможности для продвижения во время переговоров. Одни вопросы оказываются более важными, чем другие, поэтому их приоритетность необходимо определить до начала переговоров.