Длительные партнерские отношения

Данную стратегию выгодно применять в расчете на длительные партнерские отношения. Стремление к краткосрочным выгодам часто подавляет желание сотрудничать, даже когда переговорщики осознали всю неразумность такой политики.

Если вы вносите окончательное коммерческое предложение, делайте это всерьез. Любое подобное заявление — определенный риск. Безрассудно делать окончательное предложение в самом начале переговоров.

Никто не поверит в «окончательное, но предпоследнее» предложение. Существует даже особая уловка — «БЛЕФ окончательного предложения», — которая затрудняет нормальный ход переговоров.

Делая окончательное коммерческое предложение, следите за своими словами. Если переговоры застряли на мертвой точке и для вас предпочтительнее вообще не заключать сделку, чем подписывать соглашение на менее выгодных условиях, — так и скажите. Неправильно сформулированное окончательное коммерческое предложение может быть по ошибке принято за ультиматум. Никогда не спрашивайте: «Это ваше окончательное предложение? » Вы наверняка получите не тот ответ, на который рассчитываете. Едва ли собеседник ответит «нет» (хотя именно это вам нужно), поскольку такой ответ ослабит его позицию. Поэтому он, скорее, ответит «да» и закончит на этом переговоры.