Закрытые вопросы

Закрытые вопросы задают чаще всего, хотя они наименее информативны. Не много становится понятно, если вам ответили «да» или «нет». Это снижает возможность подать собеседнику определенную информацию. Услышав очень четкий ответ: «Нет, мы этого не хотим», вы так и не узнаете о возможности скорректироватьПРЕДЛОЖЕНИЕ так, чтобы удовлетворить оппонентов.

Если переговоры зашли в ТУПИК, задайте открытый вопрос. Тщательно продумайте, что и как спрашиваете. Если вы хотите получить наиболее подробную и полезную информацию, вопрос должен быть правильным по содержанию и по форме (открытым, но не закрытым).

К примеру: «Это ваше окончательное КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ? » Отвечаете «да» — переговоры окончены. Отвечаете «нет» — и ваши оппоненты решают, что у вас для них заготовлены более выгодные предложения.

Следующим вопросом будет: «Ну хорошо, а каково ваше окончательное предложение? Его можно обсуждать? » Ответ «да» означает начало новых переговоров. Ответ «нет» закрывает их.

Защита. Пример ответа: «Мое предложение базируется на текущих обстоятельствах, как я их понимаю. Однако я всегда готов выслушать ваши конструктивные доводы и на их основе скорректировать свои условия в вашу пользу».