Заключение дорогих сделок

Когда бизнес ведется ради бизнеса, при заключении дорогих сделок переговоры являются скорее нормой, нежели исключением. Красота этого искусства заключается в том, что нам совершенно необязательно знать, а тем более любить тех людей, с которыми мы хотим договориться. Наоборот, часто бывает так, что близкое знакомство только помешает заключению выгодной сделки: партнеры могут совершенно не понравиться друг другу.

Как обеим сторонам выиграть от сделки (неважно, принимается предложение с первого раза или после переговоров)? Каждый добивается чего-то от другого, и такой подход лучше, чем сделка без заинтересованности. Во время отпуска, гуляя по пляжу, вы покупаете в моем ларьке банку с холодной газировкой. Вы делаете это не задумываясь, потому что в жару важнее утолить жажду, чем сэкономить три доллара, которые я прошу за банку. Я же в свою очередь предпочитаю получить эти деньги, а не торговаться и не придерживать банку, которую покупаю у оптовика за два доллара. Таким образом, заключая подобную сделку много раз за день, я и зарабатываю деньги, из которых плачу за аренду и покупаю еду своей семье.

Переговоры позволяют сторонам стать богаче, чем они были до того, как пришли к соглашению. Если мы не договоримся о цене, то вы сохраните свои три доллара, но вам станет худо от обезвоживания и вы не пойдете на вечеринку на пляже. У меня же останутся мои непроданные банки с напитками, которые я отволоку обратно в свой магазинчик. Потом я отправлюсь домой, где под обиженными взглядами моего семейства мне придется вкушать дешевый и не такой уж полезный ужин.

Это правило распространяется и на переговоры. Мы становимся богаче, соглашаясь на сделку, в результате которой и получаем то, что хотели. Если нас не устраивает предложение, мы пытаемся договориться на лучших условиях с кем-то другим или попытаем счастья друг с другом чуть позже, при других обстоятельствах, когда изменится наше мнение о приемлемой цене.