Вариант решения вопроса

Возможности выбора. Самой, пожалуй, главной и однозначной рекомендацией для ведения принципиальных переговоров является следующее: создавать взаимовыгодные для обеих сторон возможности. Настаивать на единственном выгодном для вас решении обговариваемой проблемы означает проявлять бессмысленную жесткость мышления, мешающую изучению возможных вариантов, способных удовлетворить потребности обеих сторон. Фишер и Ури рекомендуют устраивать совместный «мозговой штурм», который поможет в «мирной» обстановке выявить и прове-рить все возможные решения проблемы. Главное правило «мозгового штурма» — не давать оценок найденным решениям до тех пор, пока данная неформальная встреча не закончится. Цель «штурма» — найти за имеющееся время как можно больше альтернатив. Критерии. Если упорно требовать, чтобы результат оценивался на основании объективных критериев, это позволит выбрать один приемлемый вариант решения вопроса из нескольких предложенных. Другой способ применения данной рекомендации состоит в том, чтобы не давить на оппонентов, а посоветовать всем участникам переговоров придерживаться этого принципа. Оба способа разумны, поскольку «субъективные» оценки итогов не внушают доверия, а те, которые достигнуты путем давления (ЗАБАСТОВКИ, САНКЦИИ, военные действия, терроризм), являются несправедливыми и дискриминационными (и необязательно правильными).

Однако четвертый принцип работает не всегда. Большинство обсуждаемых решений содержат действительно объективные данные (например, число выходных дней, температура воздуха в холодное время года, уровень шума в аэропорте и т. д.), а также могут включать в себя и общепринятые правила («прибыл последним — обслужен первым», «бедный платит последним», наказуемость правонарушений). Однако в каждом предложенном решении может скрываться ловушка «персонального критерия объективности», то есть один личный «объективный» критерий встает против другого личного «объективного» критерия. Действительно, люди выбирают свои критерии только для того, чтобы поддержать достоинства своего варианта решения проблемы. Переговорщики, дискутирующие о том, какое решение наиболее правильное, на самом деле спорят по поводу критериев. Это отвлекает от обсуждения собственно проблемы и снижает приемлемость четвертого принципа.

У принципиальных переговоров и посредничества часто появляется еще одна схожая черта — вовлечение третьей стороны в процесс переговоров. Сейчас к помощи третьей стороны прибегают только во время продолжительных, крупномасштабных правительственных переговоров. Для обычных, «повседневных» встреч услуги посредников слишком дороги, хотя в большинстве случаев они могут оказаться весьма полезными.