Условия и рамки

Свобода действий и право принимать решения — это тяжкая, но не неизбежная ответственность. Если вы превысили свои полномочия, ваша сделка может быть аннулирована. Как правило, наниматели ограничивают свободу действий своих представителей таким образом, что представители во время переговоров не могут принять от собеседника ни одного ПРЕДЛОЖЕНИЯ без разрешения самого доверителя. Также агенты не могут принимать предложения, которые не укладываются в заданные нанимателем условия и рамки. Зачастую это является не непреложным условием, а уловкой, которая должна повысить ответственность представителя.

Как следует относиться к требованиям дополнительных полномочий? Не уступать, иначе этим требованиям не будет конца (см. Голубь Скиннера). Если вы подозреваете, что применяется демонстрация решимости, не стоит дразнить оппонентов. В ответ они могут действительно продемонстрировать свою готовность осуществить сказанное. Когда стремление работников к полномочиям — истинное, отнеситесь к их чувствам тактично, но твердо и не забывайте о собственных интересах.

Молчание: немногое можно сказать о нем. Сюда можно добавить и умение слушать не высказываясь. Почему? Потому что собственные идеи вам хорошо известны, но что творится в головах оппонентов — тайна для вас. Произнося речи, вы ничего не выясните.