Участники торга

Нэш показал, что каждый участник торга сталкивается с необходимостью сразу получить некоторый минимальный результат (так называемый «уровень безопасности» — «security level»), а затем последовательно улучшать его, приспосабливаясь к требованиям своих оппонентов. Этим переговорщики добиваются наилучших показателей. Решение Нэша, исходящее из этих предположений, не принимает в расчет способности, навыки и СИЛУ каждого участника торга и не учитывает сам процесс переговоров.

Дети часто используют эту уловку. Мама, гуляя с ребенком по парку, запрещает ему убегать и пропадать из поля зрения. Малыш отходит, но не очень далеко и некоторое время остается на виду. Затем он усаживается на землю, и мама, вытягивая шею, ищет его взглядом. Вот разбойник уже валяется на траве, и чтобы его увидеть, приходится вставать с лавочки. Потихоньку ребенок сползает с горки и пропадает из виду, но, помня, что за ним наблюдает мама, возвращается каждые несколько минут. Мать то видит его, то не видит, но не слишком волнуется, потому что ребенок прибегает назад довольно часто. К тому же ей надоело все время вскакивать и проверять, что с ним. Вот малыш скрывается на долгое время, и мать начинает беспокоиться. Он отправляется искать приключения, но в конце концов все равно возвращается назад. Он применил к матери прием «салями».

Пример настоящей «одноразовой» сделки. Никаких поручительств, никаких обещаний, никаких возвратов и никакой ответственности, как только договор заключен. И покупатель и продавец действуют на свой страх и риск. Либо человек пользуется тем, что купил, либо обходится вообще без этой покупки.

В последнее время количество взаимозачетов постоянно растет. Они по-настоящему мешают свободной торговле. Между поставщиком и организацией, заключившими такую сделку, не производится ни одного прямого денежного перевода.