Стартовое коммерческое предложение

Это состояние часто испытывают переговорщики, которым удалось слишком быстро заключить сделку (либо их оппоненты сразу приняли СТАРТОВОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, либо не очень долго думали над ним и согласились на все условия). Через некоторое время наступают терзания, сомнения, что предложение было завышено или, наоборот, занижено; что упущены возможности подписать контракт на более выгодных условиях.

Метод сокращения рисков, связанных с длительными, растянутыми во времени проектами. Оплата материалов для крупного строительного проекта относится к издержкам поставщика (капитал, связанный в долгосрочном проекте, создает издержки, равные прибыли, которую он мог бы принести при альтернативном использовании). Также существуют РИСКИ финансового краха клиента, изменения государственной политики, смены правительства, кризиса денежной наличности в вашем собственном бизнесе.

Промежуточные выплаты производятся по мере выполнения проекта. Поводом для очередной выплаты может послужить завершение определенной стадии производства: доставка партии материалов для обработки, доставка готовой продукции на место назначения, изготовление товара и т. д.

Уловка продавца на грани правил ЭТИКИ. Продавец звонит покупателю и извиняется перед ним за свою ошибку. Оказывается, он неправильно подсчитал сумму заказа. Товар стоит не 4,55 доллара за штуку, а 4,95 доллара (как указано в каталоге). А ошибка обнаружилась при размещении заказа на партию товара из 1000 штук. К сожалению, продавец не может оставить цену 4,55 доллара, потому что начальник не подпишет заказ. (Весь этот поток информации сопровождается огромным количеством извинений.)

Если покупатель верит словам продавца, он согласится на более высокую ЦЕНУ; если нет — отменит свой заказ. Поведение покупателя зависит от того, насколько велика «ошибка» в цене по сравнению с итоговой суммой заказа, и от того, как быстро покупатель сможет найти другого продавца. Обычно жертвы хотя и неохотно, но поддаются этой уловке.