Снижение затрат

Помните: редко кому удается миром разрешить конфликт с захватом заложников. Как правило, само это событие — уже большая победа террористов. Главный ваш ОРИЕНТИР — снижение затрат (в том числе человеческих) на разрешение конфликта и недопущение повторения подобных ситуаций.

Существуют достаточные выгоды для менеджмента от ведения переговоров по составлению коллективных договоров с агентами, представляющими интересы группы рабочих. Дело в том, что в результате личного общения может возникнуть ситуация, когда у каждого сотрудника будут свои собственные правила. Однако у такого подхода есть и свои недостатки, поскольку агент:

Цены определяются РЫНКОМ, но вы продаете свой продукт не рынку, а людям, которые, как правило, не владеют точной и полной информацией. Нехватка данных может стать как вашим преимуществом, так и настоящей бедой.

Когда покупатели выстраиваются в очередь в шесть рядов, чтобы купить ваш товар, ЦЕНА на него будет куда выше, чем если вы сами стояли бы в очереди в шесть рядов перед покупателем, лишь бы продать свой продукт. Но если встреча с другой стороной сводится только к цене, прекращайте ее.

Популярный поведенческий подход к ведению переговоров. Чаще всего он ассоциируется с именем Честера Каррасса, автора книги «Give and Take: the complete guide to negotiation». Эта книга предназначена для тех, кто хочет понять, что происходит за столом перегово ров, почему происходит и как от всего этого защищаться.

Приверженцы «законов улицы» концентрируют внимание на тех манипулятивных уловках и приемах защиты от них, которые используются в реальной жизни. Этическая подоплека такого отношения к переговорам двусмысленна: с одной стороны, изучение этих уловок позволяет направить их против оппонентов на переговорах, с другой — помогает защититься от них. В целом переговоры «по законам улицы» выглядят как бой гладиаторов, в котором манипуляторы выигрывают, а слабые терпят неудачи (если только эти «слабаки» сами не начнут использовать «законы улицы»).