Сигнал готовности к заключению сделки

Если вы покупатель, то прежде чем дать СИГНАЛ ГОТОВНОСТИ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ, заставьте продавца сделать еще один ход. Чтобы воспрепятствовать завершению такой сделки, скажите продавцу: «Я пока не готов отвечать на такие вопросы, поскольку еще не решил, хочу ли иметь с вами дело.

Во время ТОРГА порой наступает момент, когда участники переговоров уже нашли альтернативу, которая устраивает всех, но никак не могут сделать последний шаг и подписать СОГЛАШЕНИЕ. Существуют четыре основных варианта завершения торга, которые помогут подтолкнуть стороны к принятию определенного решения.

Завершение подведением итогов Вы суммируете имеющиеся на данный момент факты, в том числе, может быть, все усилия, которые предприняли участники переговоров при подготовке взаимовыгодной сделки. Затем еще раз подчеркиваете, почему это лучшая альтернатива для обеих сторон, и подчеркиваете выгоды выработанного соглашения, завершая словами: «В связи с этим почему бы нам не остановиться на том, к чему мы так долго шли в нашем сотрудничестве, и не подписать документ, лежащий перед нами? » Во время торга стороны делают вполне конкретные, НО условные КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, которые ложатся в основу будущего соглашения. При этом в процессе любых переговоров возникает ряд вопросов, обсуждение которых по тем или иным причинам откладывается. Это могут быть как серьезные предложения, так и мелкие проблемы, которыми приходится жертвовать ради прогресса переговоров. Для того чтобы добиться соглашения, можно предложить возобновить обсуждение одной или нескольких отложенных тем.

Используется в том случае, если завершение подведением итогов не привело к положительным результатам. Если противоположная сторона все еще колеблется, попробуйте следующее: «Мы перечислили вам все преимущества принятия нашего КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Давайте прервемся на время для консультаций со своими советниками и соберемся вновь, ну скажем, в 14 часов. или в четверг, чтобы определиться, принимаете вы наше предложение или нет».