Руководство по стратегии и тактике переговоров

Всегда запрашивайте больше того, что ожидаете получить, потому что никто никогда не даст выше просимого. Честер Каррасс, автор книги «Give and Take: the complete guide to negotiating strategy and tactics» («Давать и брать. Полное руководство по стратегии и тактике переговоров»), доказал, что ведение переговоров по принципу «целься выше» всегда окупалось, независимо от реальных способностей переговорщиков и уровня оппонентов. Каррасс даже сделал это выражение своей «ударной фразой». Опыт многолетней работы в качестве закупщика в компании Hughes Aircraft подтвердил его научные выводы.

Каррасс открыл, что «слабые» участники переговоров (люди с невысокими запросами) соглашаются на большие уступки и первыми идут на КОМПРОМИСС. «Сильные» переговорщики (люди с большими требованиями) стараются не идти на уступки и компромиссы. Каррасс делает вывод: если человек ведет себя как сильный противник, запрашивая больше, чем мог бы в любом другом случае, то почти всегда он заключит сделку на более выгодных условиях, чем обычно. Многие пришли в восторг, опробовав этот метод на практике и поняв, что он действительно работает.

Однако в этой идиллической бочке меда есть и своя ложка дегтя: принцип «целься выше» действует только тогда, когда стороны приходят к какому-либо соглашению. Не всегда эта тактика позволяет заключить сделку, и тогда люди начинают думать, что все-таки имеет смысл слегка «умерить свои аппетиты».

Первый неопровержимый закон РЫНКА: цена на товар определяется не тем, во сколько он обошелся владельцу, а тем, во сколько его оценит самый хваткий из покупателей.