Результативность дальнейшего давления

Переговорщики, которые сначала продвигаются вперед медленно, а затем ускоряют процесс, обычно получают в итоге более жесткую позицию оппонентов. Дело в том, что такое поведение указывает противникам на результативность дальнейшего давления.

Люди, переговоры с которыми протекают неровно, порой с трудом, порой легко провоцируют сильное давление со стороны оппонентов, стремящихся хоть как-то сдвинуть переговоры с мертвой точки.

Неторопливые участники переговоров обычно добиваются наилучших результатов, поскольку их постоянство вполне предсказуемо. Каждый свой шаг они предпринимают как ответный в ходе ТОРГА, сигнализируя тем самым, как достичь прогресса.

Переговорщики любят за столом сидеть, а не только раскладывать на нем свои бумаги или ставить локти. Это инстинктивное стремление: стол «защищает» так же, как руки и ноги заслоняют тело от опасности, когда вы ощущаете угрозу или неуверенность в прочности своей позиции (см. Невербальное поведение).

Переговоры начинаются с конфликта (ваше решение или мое!), а заканчиваются сотрудничеством (взаимовыгодное соглашение). Наличие стола, разделяющего стороны, снимает их подсознательное беспокойство. Когда же вы чувствуете себя комфортно, то действуете более эффективно и стараетесь уходить от антагонизма.

Некоторые «эксперты», путая причину со следствием, рекомендуют рассаживать участников переговоров в произвольном «формате», считая, что столы обостряют конфликт.

Вы не можете знать, что происходит в голове у вашего собеседника. Он далеко не откровенен с вами по поводу своих затруднений, опасаясь, что вы воспользуетесь этими сведениями в ущерб ему. Он пытается понять, как вы отреагируете на его поведение, если будете знать, что его действия — это ответ на ваши шаги. Он размышляет о том, что вы подумаете о том, что он полагает о том, как вы отреагируете на то, что он думает о том. Не стоит слишком увлекаться размышлениями о стратегическом взаимодействии — они только парализуют переговорный процесс.