Привлекательный результат

Выигрыш только одного из участников — тоже не слишком привлекательный результат. Если я выиграю за ваш счет (к примеру, продав убыточный завод под видом процветающего предприятия), то рискую потерять репутацию и испортить отношения с партнером. Когда вы недовольны сделкой или тем, как она была заключена, мой выигрыш превращается в пиррову победу. Позже, возможно, еще придется о ней пожалеть (см. Страхование ОТВЕТСТВЕННОСТИ).

Представьте себе, что во время переговоров вам передали список требований или КОММЕРЧЕСКОЕ предложение, состоящее из нескольких элементов. Вы можете каждое требование или каждый пункт предложения рассматривать раздельно (в таком случае переговоры будут представлять собой набор из отдельных «маленьких переговоров» по каждому пункту). В то же время все требования или предложения можно сложить в единое целое (тогда переговоры будут проходить по принципу «ничего не решено до тех пор, пока не решено все»).

У раздельного обсуждения есть одно преимущество: оно суживает спектр вопросов, по которым ведется спор. Это может защитить от использования специальных приемов (смысл которых заключается в том, что одна сторона заставляет оппонента идти на уступки, выгодные для данной стороны; в обмен сторона идет на соглашения, выгодные для оппонента).