Последствия угрозы

Затягивайте переговоры, чтобы получить возможность уменьшить последствия угрозы (подготовиться к войне, скопить дополнительные запасы на случай забастовки, обратиться за помощью в полицию, самим опубликовать ту информацию, которой вас шантажирует вымогатель, и т. д.).

Порой преступник может добровольно снизить свои требования для того, чтобы уговорить жертву принять его условия. Это происходит либо из-за огромного напряжения — вымогатель не теряет бдительности и постоянно следит за тем, чтобы его не обманули, либо из-за неопределенности последствий его действий. Опыт показывает, что такой шаг только усиливает противостояние жертвы, поскольку чистая выгода от сопротивления намного больше, чем от выполнения условий вымогателя.

Готовность не поддаваться угрозам преступника зависит от соотношения выгоды от сопротивления и выгоды от принятия условий. Ваши действия определятся тем, в каком случае чистая выгода будет больше:

У преступника больше шансов, если жертва в состоянии выполнить его условия и «цена» согласия вполне для нее приемлема. Если вымогатель ставит невыполнимые условия, то гораздо выгоднее сопротивляться, чем подчиняться.

Необходимое условие для применения шокирующего начала — это его правдоподобность. Единственная цель данного приема — заставить оппонентов изменить свою позицию на переговорах. («Может быть, наша цена действительно слишком высока? ») Даже когда другая сторона делает хотя бы небольшой шаг навстречу вам, это означает, что шокирующее начало сработало. Однако всегда есть РИСК «перегнуть палку» — предложить условия настолько далекие от ожиданий оппонентов, что они просто откажутся вести переговоры.

Без экспортной торговли все были бы гораздо беднее, и все же везде мы наблюдаем, как здравомыслящие в других вопросах люди стараются помешать в этом друг другу.