Пограничное явление в переговорах
Кто-то говорит, что онлайн-аукционы — новое пограничное явление в переговорах. Другие не соглашаются, утверждая, что на аукционах, даже в глобальных масштабах, конкурируют покупатели, в то время как продавцы играют пассивную роль своеобразных «витрин». Интернет-узел выполняет функции рефери или посредника на торгах и хранит у себя на условных депонентных счетах поступившие от пользователей платежи до тех пор, пока товар не дойдет до покупателя. (См. Хранение денег третьим лицом.)Вы ведете переговоры с неким покупателем, и тут появляется новое лицо, предлагающее гораздо более выгодные условия. Прерывая общение с первым собеседником, вы переключаетесь на второго. Но как только предыдущие переговоры прекращаются и начинается обсуждение условий поступившего предложения, все оказывается не таким уж привлекательным. Возникают какие-то «проблемы», «непредвиденные трудности» и новые очень важные примечания. Выбор невелик: либо вы соглашаетесь на эти сильно урезанные «гораздо более выгодные» условия, либо прекращаете переговоры.
Если вы согласны на все условия, но собеседник вдруг отказывается вести дальнейший разговор, знайте, что это было всего лишь блокирующее предложение. На самом деле этот человек вообще не собирался заключать с вами сделку.
Защита. Поставьте условие: вы прекратите первоначальные переговоры только в том случае, если новый партнер купит у вас ОПЦИОН по цене, которая как минимум равна разности между первым коммерческим предложением и вторым.
Итак, линзы — 90 долларов. Каждая. Оправа за 40. это готовая классическая форма, ну какую носила ваша бабушка, а вот специально сделать по вашему вкусу — это уже будет 89 долларов. и еще 30 за вставку стекол. это в магазине, на дому это стоит 50 долларов. за четыре квартала, каждый дополнительный квартал обойдется еще в 5 долларов. вы сможете получить их уже через пять дней — это будет еще 10 долларов. за каждый день.
Каждая пауза в монологе продавца позволяет покупателю прекратить это издевательство. Если клиент никак не реагирует, продавец продолжает расширять предложения.