Когнитивные склонности людей включают в себя суеверия

Эстетика. Когнитивные склонности людей включают в себя суеверия, народную мифологию и священные знания. Переговоры с представителями какого-либо объединения часто оборачиваются общением с людьми, буквально переполненными гордостью за историю своего «цеха» (пусть даже это сплошная мифология).

Нехватка общих понятий, одинаковых для разных народов, затрудняет переговоры между представителями разных стран и политических систем. Попробуйте представить себе все многообразие интерпретаций таких слов, как «демократия», «правосудие», «права», «благосостояние», «равенство», «оборона», которое можно встретить среди представителей стран — членов ООН.

Во время переговоров всегда существует соблазн найти противоречия в когнитивных склонностях и возможностях другой стороны. Люди могут цепляться за противоречащие друг другу убеждения или придерживаться взглядов, которые полностью не вяжутся с их поступками. На переговорах они это проделывают так же естественно, как, например, сморкаются.

У профессионалов автомобильного бизнеса есть перед вами одно преимущество: они упражняются в продажах несколько раз в день, а вот вы покупаете машину раз в несколько лет. Если вы хотите приобрести машину массового производства, продавец пытается убедить вас в том, что она вам по карману. При покупке престижного автомобиля («роллс-ройса», «мерседеса», «ягуара») вы стараетесь доказать продавцу, что можете позволить себе такой расход. В любом случае вы попались ему на крючок.