Иностранная компания

Правительство одной из ближневосточных стран заключает с иностранной авиакосмической фирмой МЕМОРАНДУМ о взаимопонимании по поводу закупки партии реактивных истребителей. В то же время другая иностранная компания приглашает летчиков, служащих в ВВС этой страны, совершить визит на европейские авиабазы за счет принимающей стороны. Там им предлагают посмотреть на конкурирующие модели самолетов и даже полетать на задания в качестве вторых пилотов. Под давлением собственных ВВС руководство ближневосточной страны отменяет меморандум и заказывает партию истребителей производства конкурирующей компании наряду с контрактами на техническое обслуживание машин и тренировку пилотов. Естественно, на все это уходят миллиарды долларов.

Компания, подписавшая меморандум, жалуется, но тщетно. Землевладелец продает вам участок земли под застройку, в которую вы собираетесь вложить 40 миллионов долларов. Однако в документации не указано, что существует полоса земли шириной в один метр — единственный подход к участку, — находящаяся в собственности землевладельца. Нанятые вами топографы, не заметив этого расхождения, завершают сделку. Когда строительство начинается, к вам приходят адвокаты землевладельца и требуют с вас еще пять миллионов долларов за право прохода к участку через метровую полосу земли. Перед вами встает выбор: угроза срыва строительства и соответствующий рост невозвратных издержек или выкуп этого жалкого клочка земли.

В литературе по переговорам полно таких примеров. Все эти истории учат видавших виды людей тому, что проверка чистоты сделки включает тщательность, скрупулезно соблюдаемую ответственным персоналом, и детальное ее исследование ответственными контролерами.

Данное понятие отражает ограниченные возможности распределения ресурсов с помощью рыночных цен в Китае и необходимость использования в этом процессе сетей «гуаньси» (даже при получении официальных разрешений и лицензий). Сегодня для того, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, выбор делают по принципу «я его знаю», а не «он может это выполнить». В отсутствие системы распределения по ценам межличностные отношения ценятся в Китае гораздо выше, чем эффективность РЫНКА.

Хотя официально это осуждается, «гуаньси» пронизывают всю деловую среду Китая. Это проявляется так: тайные конкуренты с очень сильными связями препятствуют заключению вашей сделки, значит, вы выбрали не тех партнеров по бизнесу. По-видимому, у людей, с которыми вы работаете, не хватило «гуаньси» для того, чтобы обеспечить успех вашего контракта.