Детальный анализа

Когда предполагаемая сделка требует детального анализа, принимающая сторона может вернуться к этапу подготовки, чтобы заново оценить все последствия и сравнить их с другими альтернативами. Если принимающая сторона намекает на возможность торга, переговоры переходят на этап обсуждения. Переговоры могут открыться обоюдными предварительными ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ, которые, естественно, требуют обсуждения, а значит, детальной ПОДГОТОВКИ.

Описанные этапы процесса переговоров — это, по сути, наборы определенных стилей поведения. Для каждой из стадий можно научиться подходящему стилю поведения, что повысит результативность любой встречи.

Всегда меньше, чем валовой показатель, поэтому будьте внимательны, когда оппонент ссылается на чистые показатели.

Чистый показатель — это валовой показатель за вычетом отчислений (налогов, процентов ит. д.). Отчисления могут служить предметом торга. Доля чистой суммы (будь то доход, прибыль или проценты) всегда остается «загадкой» для получателя, поскольку она зависит от целей и мотивов расчетчика. Всегда предлагайте чистые показатели, но требуйте валовых.

Исход событий зависит от баланса вероятностей осуществления альтернативных событий. Вымогатель всеми силами старается убедить вас, что в случае неповиновения последствия неминуемы. Если вам дорог объект, который находится в опасности (жизнь заложника, состояние бизнеса, мирное положение в конкретном регионе, репутация), и вы верите, что шантажист в состоянии выполнить свою угрозу, приходится соглашаться на его условия и забыть о сопротивлении.

Обычно шантажист действует так, чтобы доказать жертве реальность исполнения своих угроз (например, видимые приготовления к военным действиям или к ЗАБАСТОВКЕ, попытки продемонстрировать размах карательных действий). Правдоподобность угроз усиливается, когда наказание кажется жертве неизбежным, например если существует третья сторона, которая автоматически исполняет приговор, если условия не выполнены к назначенному сроку, или когда существует видеозапись или какое-то другое доказательство исполнения приговора в похожих обстоятельствах.

Особенно свобода действий ограничена в том случае, если вымогатель действовал неожиданно (захватил заложников, угнал самолет), и у вас мало опыта в таких делах. Вот несколько советов, которые могут помочь в такой ситуации.

Убедите шантажиста в том, что щедро расплатитесь с ним, если он откажется осуществить свой замысел. Это позволит добиться отсрочки в исполнении приговора.

Для того чтобы выиграть время, дайте ему понять, что готовы согласиться с его условиями.