Технологии
Урегулирование других пунктов
Однако у раздельного обсуждения есть и свои недостатки. Рассматривая список вопросов по отдельным пунктам, стороны могут лишить себя всякой возможности вести нормальный диалог: каждый отдельный нерешенный вопрос рождает спор. Урегулирование других пунктов порой происходит слишком быстро, ограничивая тем самым альтернативы принимаемых решений. Разделение тем переговоров может привести к трудностям в случае спорных проблем. Читать далее
Закрытые вопросы
Закрытые вопросы задают чаще всего, хотя они наименее информативны. Не много становится понятно, если вам ответили «да» или «нет». Это снижает возможность подать собеседнику определенную информацию. Услышав очень четкий ответ: «Нет, мы этого не хотим», вы так и не узнаете о возможности скорректироватьПРЕДЛОЖЕНИЕ так, чтобы удовлетворить оппонентов.
Если переговоры зашли в ТУПИК, задайте открытый вопрос. Тщательно продумайте, что и как спрашиваете. Если вы хотите получить наиболее подробную и полезную информацию, вопрос должен быть правильным по содержанию и по форме (открытым, но не закрытым).
К примеру: «Это ваше окончательное КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ? » Отвечаете Читать далее
Модель Цойтена
Модель Цойтена — это двухэтапный процесс. Участники торга сравнивают два параметра. Первый: некая ценность, которую они получат, приняв текущее предложение оппонента. Второй: ожидаемая ценность, которой они добьются, продолжая настаивать на своих условиях, плюс издержки провала переговоров и открытого конфликта. Расчеты дают максимальную вероятность конфликта, на который они готовы пойти, вместо того чтобы принять текущие условия другой стороны.
Переговорщик, менее стремящийся к РИСКУ и желающий избежать конфликта, идет на уступку. К примеру, если это АГЕНТ наемных работников, то требования профсоюза о повышении заработной платы смягчаются, Читать далее
Логическая игра
Дилемма заключенного — это логическая игра, которая иллюстрирует смысл понятия «дилемма». Окружной прокурор допрашивает двух заключенных. Он подозревает обоих в совершении серьезного преступления, но для обвинения ему не хватает доказательств. Однако у прокурора достаточно улик, чтобы обвинить их в совершении менее тяжкого преступления.
Заключенных допрашивают по отдельности в разных комнатах, общаться друг с другом они не могут. Каждому дается возможность выбора: признаться или не признаться в совершении серьезного преступления. Что выбрали бы вы, окажись на месте одного из этих подозреваемых? Читать далее
Контрпродуктивный спор
Молчите, когда вам нечего сказать. Вы не обязаны каждый раз заполнять возникающие паузы. Иногда молчанием можно многого добиться от собеседника. Люди, ведущие переговоры, часто увязают во взаимных обидах и обвинениях, поскольку свалить вину на кого-то всегда легче, чем решить проблему. С каждой минутой стороны используют аргументы, все меньше и меньше относящиеся собственно к теме переговоров. В результате возникает контрпродуктивный СПОР.
Подобный порочный круг очень легко рождается, приводит к потере уймы полезного ВРЕМЕНИ и крайне негативно влияет на отношения между сторонами. Выйти из него очень трудно. К недовольному можно Читать далее
Постоянный приток неопытных жертв
Основной проблемой таких переговоров является то, что «хитрецам» нужен постоянный приток неопытных жертв. Со временем они приобретают соответствующую репутацию, а их методы становятся известны окружающим — и тогда они теряют партнеров по переговорам. Из «хитрецов» они превращаются в бессильных «простаков».
Родственники похищенного должны сами решить, обращаться им за помощью к властям или выполнить требования преступников. Если обычный человек еще может пойти на уступки похитителям, власти себе этого не могут позволить.
Наиболее опасным для бандитов является процесс получения выкупа, поскольку они должны точно назвать место и время передачи денег. Законы Читать далее
Защита деловых интересов
Защита деловых интересов своего доверителя — основная задача любого агента, требующая честного и открытого обмена информацией. Это частично оправдывает те высокие гонорары, которые получают корпоративные юристы.
Инструмент подготовки К ПЕРЕГОВОРАМ. Смысл его заключается в следующем: кто-то берет на себя роль воображаемого оппонента. Его задача — вести себя прямо противоположно той линии, которой делегация собирается придерживаться на будущих переговорах. По сути, это тест для ваших аргументов на «разумность» и согласованность.
Анализируя свои ответы на доводы «адвоката дьявола», команда выявляет слабые места в подготовке, проверяет надежность команды. Прием Читать далее
Убытки и редкие доходы
Такая ситуация требует сильного социального принуждения со стороны общества, управляемого супермужчинами (или суперженщинами) и существующего исключительно ради их интересов, в котором все остальные в переговорах вынуждены всегда занимать место проигравшего. Даже мнение о том, что «проигрывая, ты все равно выигрываешь», не поможет тем, кто подсчитывает свои постоянные убытки и редкие доходы.
Наблюдения, практика и опыт опровергают пессимизм, связанный с наличием сделок с нулевым результатом. Ведение переговоров — это процесс, по завершении которого обе стороны извлекают выгоду. И мы знаем почему, так как понимаем саму суть переговоров и осознаем Читать далее
Сальдо взаиморасчетов
Если вы покупаете отель у ликвидатора, обратите внимание на сальдо взаиморасчетов. Ликвидатор не закрывает отель, чтобы продать его как действующее предприятие, но предельно уменьшает все расходы. Это позволяет снизить себестоимость реализованных услуг, а потенциальная прибыль от покупки выглядит больше, чем на самом деле. Любые работы по содержанию отеля — от ремонта до уборки — можно приостановить на короткое время.
Свое коммерческое предложение цены нужно основывать на годовом доходе и стоимости оцениваемого имущества (stock at valuation, SAV). Если вы не хотите покупать все запасы или какую-то их часть (кстати, не забудьте Читать далее
Невыгодное предложение
Прием, который заставляет оппонента принять невыгодное предложение: из двух неприемлемых вариантов он выбирает «наименьшее зло».
Название этого приема — намек на тот ужас, который во время Второй мировой войны испытывали солдаты перед назначением на Восточный фронт. Судя по фильмам категории «В», если офицер имел достаточно СИЛЫ, чтобы послать солдата на Восточный фронт, он мог добиться от последнего беспрекословного подчинения. Бедняге оставалось в страхе молить: «Нет, нет! Все что угодно, только не на Восточный фронт! » Время может быть сжато («мы должны принять решение к пяти часам вечера») Читать далее