Маркетинг
Хороший стратегический ход
Чем проще стратегия, тем лучше. Если ваша стратегия слишком сложна, она может пойти прахом уже после нескольких первых шагов — ведь другая сторона не прочла ваш сценарий. У них-то был другой план. Стратегия зависит от обстоятельств и тем переговоров. Например, если стоимость продаваемого продукта неочевидна, лучше обходить молчанием денежные вопросы — это хороший стратегический ход (стороны не знают точно, во сколько оппоненты оценивают сделку). Оставляя эту проблему «на потом», до тех пор, пока каждая сторона точно не выяснит обстановку, переговорщики избегают занижения или завышения ЦЕНЫ.
Любой профессиональный консультант Читать далее
Логическая игра
Дилемма заключенного — это логическая игра, которая иллюстрирует смысл понятия «дилемма». Окружной прокурор допрашивает двух заключенных. Он подозревает обоих в совершении серьезного преступления, но для обвинения ему не хватает доказательств. Однако у прокурора достаточно улик, чтобы обвинить их в совершении менее тяжкого преступления.
Заключенных допрашивают по отдельности в разных комнатах, общаться друг с другом они не могут. Каждому дается возможность выбора: признаться или не признаться в совершении серьезного преступления. Что выбрали бы вы, окажись на месте одного из этих подозреваемых? Читать далее
Контрпродуктивный спор
Молчите, когда вам нечего сказать. Вы не обязаны каждый раз заполнять возникающие паузы. Иногда молчанием можно многого добиться от собеседника. Люди, ведущие переговоры, часто увязают во взаимных обидах и обвинениях, поскольку свалить вину на кого-то всегда легче, чем решить проблему. С каждой минутой стороны используют аргументы, все меньше и меньше относящиеся собственно к теме переговоров. В результате возникает контрпродуктивный СПОР.
Подобный порочный круг очень легко рождается, приводит к потере уймы полезного ВРЕМЕНИ и крайне негативно влияет на отношения между сторонами. Выйти из него очень трудно. К недовольному можно Читать далее
Защита деловых интересов
Защита деловых интересов своего доверителя — основная задача любого агента, требующая честного и открытого обмена информацией. Это частично оправдывает те высокие гонорары, которые получают корпоративные юристы.
Инструмент подготовки К ПЕРЕГОВОРАМ. Смысл его заключается в следующем: кто-то берет на себя роль воображаемого оппонента. Его задача — вести себя прямо противоположно той линии, которой делегация собирается придерживаться на будущих переговорах. По сути, это тест для ваших аргументов на «разумность» и согласованность.
Анализируя свои ответы на доводы «адвоката дьявола», команда выявляет слабые места в подготовке, проверяет надежность команды. Прием Читать далее
Использование современных сетевых технологий
Если оппонент вам поверит, он может пойти на ответную уступку. Подскажите ему, чем именно он может отплатить за вашу «героическую жертву». Интерактивные переговоры с использованием современных сетевых технологий приобретают все большую популярность и предлагают новые решения старых проблем.
Самой главной новой проблемой интернет-переговоров является обезличение. Сообщения, переданные по телефону, в письменном виде или по электронной почте, кажутся более резкими и строгими. В отсутствие непосредственного визуального контакта с собеседником (даже во время телеконференций) человек не получает той массы невербальных сигналов, которые Читать далее
Бизнесмены с хорошей репутацией
Если ваши партнеры — бизнесмены с хорошей репутацией — просят оплату вперед, то потребуйте у них скидку на стоимость услуги хотя бы в размере процентов, которые вы теряете за то время, что ваши деньги находятся в чужих руках (и кстати, не забудьте взять с них расписку, оформленную по всем правилам). Раз уж банки не предоставляют ссуды бесплатно, так почему вы должны?
Право автора на книгу, пьесу или любую рукопись длится до конца его жизни плюс еще 75 лет. После смерти автора причитающееся ему роялти получают его наследники. По истечении срока действия авторского права любой желающий Читать далее
Улучшение окончательного предложения
При обычном арбитраже одного из оппонентов можно отговорить от урегулирования спора, поскольку решение арбитра — это всегда компромисс между двумя окончательными коммерческими предложениями. Улучшение окончательного предложения другой стороны помогает в решении проблемы.
Однако когда используется маятниковый арбитраж, переговорщик хорошо понимает, что его окончательное предложение не должно быть слишком жестким, иначе арбитр склонится в пользу коммерческого предложения оппонента. Корректировка «доарбитражного» окончательного предложения в попытке сделать его более привлекательным для арбитра, вполне возможно, сделает его приемлемым и для другой стороны. Когда обе стороны Читать далее
Участники переговоров
Отсюда можно сделать вывод: по одной лишь цене, на которой сошлись участники переговоров, нельзя судить о том, насколько важно для каждой из сторон данное соглашение, поскольку денежные затраты отражают лишь материальную приемлемость сделки, но никак не истинную ценность предмета купли-продажи. Короче говоря, трудно определить ценность объекта переговоров. Если вы получаете невероятную прибыль, то это совершенно не значит, что я в результате потерплю столь же огромные убытки. Вполне возможно, что от нашего соглашения мы оба только выиграем, но каждый по-своему. Получается, результат редко бывает нулевым.
К примеру, Он сидит в баре Читать далее
Результативность дальнейшего давления
Переговорщики, которые сначала продвигаются вперед медленно, а затем ускоряют процесс, обычно получают в итоге более жесткую позицию оппонентов. Дело в том, что такое поведение указывает противникам на результативность дальнейшего давления.
Люди, переговоры с которыми протекают неровно, порой с трудом, порой легко провоцируют сильное давление со стороны оппонентов, стремящихся хоть как-то сдвинуть переговоры с мертвой точки.
Неторопливые участники переговоров обычно добиваются наилучших результатов, поскольку их постоянство вполне предсказуемо. Каждый свой шаг они предпринимают как ответный в ходе ТОРГА, сигнализируя тем самым, как достичь прогресса.
Переговорщики Читать далее
Потребность в самоуважении
Самоуважение. Потребность в самоуважении, в частности вера в собственный профессионализм, — мощный фактор мотивации. Заключив выгодную для себя сделку или заставив оппонента поработать, чтобы он мог добиться выгоды для своей стороны, мы начинаем гордиться своими достижениями, особенно если нам пришлось столкнуться с серьезными трудностями. Чувство самоуважения придает уверенности во время переговоров.
Самовыражение, или самоактуализация. Эту потребность мы удовлетворяем, когда добиваемся наилучших результатов в переговорах, которые требуют максимального напряжения сил. Наше стремление к превосходству Читать далее