База данных Web расширений файлов

Бизнес

Убытки и редкие доходы

Убытки и редкие доходыТакая ситуация требует сильного социального принуждения со стороны общества, управляемого супермужчинами (или суперженщинами) и существующего исключительно ради их интересов, в котором все остальные в переговорах вынуждены всегда занимать место проигравшего. Даже мнение о том, что «проигрывая, ты все равно выигрываешь», не поможет тем, кто подсчитывает свои постоянные убытки и редкие доходы.

Наблюдения, практика и опыт опровергают пессимизм, связанный с наличием сделок с нулевым результатом. Ведение переговоров — это процесс, по завершении которого обе стороны извлекают выгоду. И мы знаем почему, так как понимаем саму суть переговоров и осознаем Читать далее

Наибольшая нагрузка

Наибольшая нагрузкаНаибольшая нагрузка лежит на руководителе команды: он ведет переговорный процесс, принимает тактические решения и отдает распоряжения. Люди, не принимающие непосредственного участия в переговорах, автоматически становятся зрителями и часто уверены (и любой спортсмен это подтвердит), что справились бы с задачей гораздо лучше. Эти ощущения подталкивают их к вмешательствам в ход переговоров, не всегда, кстати, уместным, а в худшем случае даже к coups d’etats.

Команда должна быть дисциплинированной. Единственное подходящее место и время для критики и разногласий — ПЕРЕРЫВ, когда никто из посторонних не может услышать ваши споры. Нельзя выяснять отношения Читать далее

Проблемы с финансированием

Проблемы с финансированиемЕсли у торговцев нет твердой валюты, они могут обмениваться товарами. Финансирование производится локально (по месту проживания каждого участника сделки) в соответствии с местными схемами и нормативами. Такая форма торговли практикуется там, где имеются проблемы с финансированием или где слишком высок политический риск.

В случае встречной покупки партнеры обмениваются разнородными товарами. Если товар, который вам предлагают на обмен, явно имеет высокую рыночную стоимость, невольно возникает вопрос: а почему бы не продать его, а на вырученные деньги купить ваш продукт? Если вы не хотите участвовать в такой сделке, говорите «нет» и твердо Читать далее

Условия комиссионного вознаграждения

Условия КОМИССИОННОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯЕсли предметом обсуждения являются условия КОМИССИОННОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ или любого иного вознаграждения, зависящего от результатов работы, имеет смысл оговорить применение скользящей шкалы: столько-то за выполнение условленного уровня и отдельные дополнительные суммы за превышение этого уровня. Условия применения скользящей шкалы лучше обсудить до того, как условленный уровень будет достигнут. Согласно принципу «деньги вперед» добиться доплаты будет практически невозможно.

Существуют люди, которые не обращают внимания на цену, особенно когда речь идет о новых товарах. Они хотят получить все самое лучшее и готовы платить любые деньги (по их мнению, Читать далее

Участники переговоров

Участники переговоровОтсюда можно сделать вывод: по одной лишь цене, на которой сошлись участники переговоров, нельзя судить о том, насколько важно для каждой из сторон данное соглашение, поскольку денежные затраты отражают лишь материальную приемлемость сделки, но никак не истинную ценность предмета купли-продажи. Короче говоря, трудно определить ценность объекта переговоров. Если вы получаете невероятную прибыль, то это совершенно не значит, что я в результате потерплю столь же огромные убытки. Вполне возможно, что от нашего соглашения мы оба только выиграем, но каждый по-своему. Получается, результат редко бывает нулевым.

К примеру, Он сидит в баре Читать далее

Страховые компании

Страховые компанииДля общения с похитителями страховые компании обычно привлекают экспертов по киднеппингу, которые могут вести переговоры с преступниками гораздо профессиональнее и эффективнее, чем любой представитель властей. Эксперты всегда придерживаются двух основных правил:

Обычно эксперты по переговорам с похитителями не участвуют напрямую в операциях по освобождению жертв или иных действиях властей, но они тесно сотрудничают с полицией. Интересы клиентов для них стоят на первом месте.

В деловой практике — тайм-аут, прекращение переговоров на условленный срок. Вы соглашаетесь приостановить их на данный момент и какое-то Читать далее

Руководство по стратегии и тактике переговоров

Руководство по стратегии и тактике переговоровВсегда запрашивайте больше того, что ожидаете получить, потому что никто никогда не даст выше просимого. Честер Каррасс, автор книги «Give and Take: the complete guide to negotiating strategy and tactics» («Давать и брать. Полное руководство по стратегии и тактике переговоров»), доказал, что ведение переговоров по принципу «целься выше» всегда окупалось, независимо от реальных способностей переговорщиков и уровня оппонентов. Каррасс даже сделал это выражение своей «ударной фразой». Опыт многолетней работы в качестве закупщика в компании Hughes Aircraft подтвердил его научные выводы.

Каррасс открыл, что «слабые» участники переговоров (люди Читать далее

Снижение затрат

Снижение затратПомните: редко кому удается миром разрешить конфликт с захватом заложников. Как правило, само это событие — уже большая победа террористов. Главный ваш ОРИЕНТИР — снижение затрат (в том числе человеческих) на разрешение конфликта и недопущение повторения подобных ситуаций.

Существуют достаточные выгоды для менеджмента от ведения переговоров по составлению коллективных договоров с агентами, представляющими интересы группы рабочих. Дело в том, что в результате личного общения может возникнуть ситуация, когда у каждого сотрудника будут свои собственные правила. Однако у такого подхода есть и свои недостатки, поскольку агент:

Цены определяются РЫНКОМ, но вы продаете Читать далее

Оплата планируемой работы

Оплата планируемой работыВсегда договаривайтесь об оплате планируемой работы до ее начала. Люди склонны платить, пока ощущают прессинг тяжелого положения. В нормальных условиях желание расставаться с деньгами пропадает.

Ребенок начинает переговоры об обеде, балансируя между блюдом из капусты и мороженым, с твердым намерением не прикасаться к капусте. Родители стартуют всегда одинаково, угрожая: «Не съешь капусту — не получишь мороженое! ». Ваши беспомощные предложения меняются от «Чуть-чуть съешь капусты, а потом уже мороженое» до «Хоть взгляни одним глазком на капусту, а за это дам тебе мороженое». И наконец полная капитуляция: ребенку просто отдают мороженое.

Сила Читать далее

Искусство ведения переговоров

Искусство ведения переговоровПример того, как идеи из области психологии находят применение в искусстве ведения переговоров. Короче говоря, люди, столкнувшиеся с проблемой выбора между двумя одинаково непривлекательными вариантами, пытаются уклониться от обоих. Чем ближе люди к неприятному выбору, тем сильнее они стараются избежать его.

Когда коммуникация невозможна или крайне затруднена, стороны предпринимают шаги на основании своих предположений об ожидаемом поведении оппонентов или собственной реакции на восприятие их воображаемых действий (см. Дилемма заключенного).

В соревновании с соперником у вас есть выбор: повышать свою ЦЕНУ или настаивать на первоначальной Читать далее