Близкие друзья

Близкие друзья обычно решают мелкие споры, например куда поехать на каникулы. Ненавистные друг другу смертельные враги при переговорах сталкиваются с куда более серьезными разногласиями, включающими иногда вопросы жизни и смерти.

Люди в своей жизни каждый день сталкиваются с переговорами. Искусство договариваться друг с другом имеет долгую историю и не менее длительную предысторию и является исключительно человеческим достижением, поскольку связано с множеством аспектов речи, языка и социального общения, включая и невербальные формы коммуникации.

Рассмотрим проблему, которая является предметом переговоров: природные богатства и плоды труда можно распределять, используя принуждение, когда сильнейший силой и угрозами берет то, что захочет. Очевидно, что такой метод совершенно не способствует появлению этих самых природных богатств и плодов труда. То, что люди научились договариваться, — это попытка решить проблему и найти альтернативу силе и жестокости. Уинстон Черчилль когда-то сказал, что лучше разговаривать, чем воевать.

Некоторые авторы описывают процесс ведения переговоров как сделку с нулевым результатом, то есть одна сторона выигрывает ровно столько, сколько вторая теряет. Отсюда они делают вывод: искусство договариваться состоит в том, чтобы отдавать меньше, чем получаешь. Но как же эти авторы, не отрицая при этом существования безрезультатных, «нулевых» сделок, смогут объяснить то огромное количество разнообразных соглашений, которые заключаются каждый день по всему миру?