Безоговорочное коммерческое предложение
Бесполезно идти на уступки, пусть даже и небольшие, специально ради того, чтобы создать себе репутацию. В ответ на любое ваше БЕЗОГОВОРОЧНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ оппоненты только ужесточат свои позиции. Более того, те мелкие условия, которыми вы благородно готовы поступиться, когда-нибудь превратятся в мощный инструмент воздействия. Они даже помогут заключить СОГЛАШЕНИЕ, особенно если вовремя о них напомнить. Такие попытки создать себе репутацию обходятся слишком дорого: в итоге у вас не останется ни одного предложения, которое позволило бы заключить выгодную сделку.
В качестве приема прессинга демонстративный уход характеризуется своей неопределенностью — непонятно, как отреагирует другая сторона. С одной стороны, они могут поверить в серьезность ваших намерений и пойти вам навстречу, с другой — расценить подобную выходку как неадекватное поведение.
Демонстрация отказа от переговоров или нежелания менять точку зрения не имеет ничего общего с ТОРГОМ. «Если хочешь, пойдем в кино, но только на Мальтийского сокола! » — это не торг, а демонстрация ультимативного принуждения. Переговоры — это управление движением навстречу друг другу; демонстрация позиции рассчитана на капитуляцию другой стороны. Такое поведение всегда выглядит агрессивно, а не напористо, и выказывает презрительное отношение к оппоненту как к бесхарактерной «тряпке». Прием, позволяющий доказать состоятельность ваших угроз. К примеру, вы связываете себя жестким обязательством предпринять действия, которые нанесут непоправимый ущерб вашим оппонентам, если они не примут ваши условия, вне зависимости от того, насколько эти действия вредят вам. Чем более определенна ваша решимость выполнить угрозу, тем более правдивыми кажутся ваши слова и тем выше вероятность, что противник пойдет на уступки.
Прием «салями» разрушает решимость агрессивного переговорщика: УГРОЗА несоизмерима с проблемой, которую она призвана решить. Осторожно вводя новые проблемы, вы усугубляете расхождение между их готовностью осуществить свои намерения и демонстрируемым поведением.
Услуги ценятся гораздо выше до того, как они выполнены. По завершении их стоимость падает. Как только вы окажетесь по колено в воде, цена на услуги сантехника уже не покажется вам такой высокой.