Бесполезность дальнейшего затягивания конфликта

Рассмотрим две воюющие стороны и оценим, как будет развиваться ситуация. Война идет с переменным успехом, поэтому переговоры невозможны до тех пор, пока противники надеются на победу. Мир может быть заключен только в случае патовой ситуации. Представьте войну, в которой противники понимают бесполезность дальнейшего затягивания конфликта. Предположим, начались мирные переговоры. Что будут делать стороны, если одна из них внезапно потеряет военное преимущество? Победитель по меньше мере захочет затянуть переговоры, поскольку каждый день промедления усиливает его позицию в торге.

Вы стараетесь убедить продавца в том, что вам страшно нравится его товар, но, к сожалению, ваш бюджет настолько ограничен, что вы ничего не можете купить по предложенной ЦЕНЕ. Если продавец «поведется» на эту хитрость, то снизит цену.

Прием «пугалка» — своеобразный тест на оправданность цен, установленных продавцом. Честер Каррасс утверждает, что первоначальную цену можно отбрасывать с чистой совестью. Однако удачные «пугалки» приучили продавцов заранее завышать цены в ожидании того, что покупатель применит эту уловку. Со своей стороны покупатель, подозревая завышение цены, обязательно воспользуется данным приемом, чтобы защититься от произвола продавцов. Таким образом возникает замкнутый круг. (См. «МатушкаХаббард».)

Покупатель полагает, что торгуется за модную безделушку, а в итоге обнаруживает у себя в руках суперроскошную ерунду. Продавец «раскрутил» клиента на гораздо более дорогую покупку.

Иногда это бывает выгодно и покупателю: суперроскошная вещь действительно более удобна. А вдруг нет? Продавец рекламирует фантастически выгодную сделку, но когда клиент уже готов заключить контракт на закупку, оказывается, что этого товара уже нет — закончился. Но есть похожий, только «чуть-чуть подороже».